Cuando se cumple poco más de un año de su nombramiento al frente de la división de impresoras de Konica Minolta en España, Philippe Chaplain se muestra contento con el camino andado, y es que cerró el pasado año como el tercer fabricante de láser color en España, pero asegura que el ranking no es el objetivo de su compañía, sino el servicio y el valor que se le da al cliente. Repasamos con él las nuevas apuestas de su compañía, con el coste por impresión por bandera, pero sin dejar de lado iniciativas de tipo ecológico como Clean Concept, y estrategias de comercialización como Power Pack.

¿Qué valoración hace de sus primeros meses al frente de Konica Minolta?

- Todos los datos marcan para nosotros muy buena tendencia, tanto en cuota de mercado como de facturación, y eso para nosotros significa un buen punto de partida a partir del cual construir nuestro futuro. Lo fundamental era posicionar a Konica Minolta dentro del mercado de impresión y, sobre todo, en el área del láser color. En muy poco tiempo hemos sabido dar un impulso muy fuerte a la marca y esto, por encima de las cifras y las cuotas de mercado, es lo que más nos satisface. Todavía estamos en el origen, y aún nos falta mucho para alcanzar el reconocimiento que queremos tener en el mercado, porque se trata de un aspecto esencial.

¿Qué objetivos se marca para el año en curso?

- Bueno, cerramos nuestro pasado año fiscal con algo más de 6.000 unidades láser color entregadas al mercado, pero este año el planteamiento no es tanto crecer de manera muy significativa en el número de unidades, sino en el tipo de producto que vamos a entregar. Nos vamos a posicionar cada vez más en mercados que precisan más valor añadido, y por lo tanto con máquinas de gama más alta. Ésta es la clave. La posición en el ranking realmente sólo nos interesa a los fabricantes, al cliente final lo que realmente le interesa son otro tipo de valores como el producto, el servicio o la calidad.

Pero sí habrá algún objetivo más o menos concreto…

- Estamos abriendo un nuevo ciclo en el que Konica Minolta debe consolidar su situación en España. Para ello vamos a esforzarnos en crecer en la gama de productos media/alta, es decir, en el segmento de impresoras que disponen de tecnología Emperon, desarrollada por Konica Minolta. Esta tecnología aporta una versatilidad realmente elevada a la impresora, dotándola de compatibilidad con los estándares PCL y PostScript. Además, Emperon permite al usuario realizar funciones de valor añadido tales como impresión segura con bloqueo de documentos, bloqueo de impresión a color para determinados usuarios, aviso por e-mail de sucesos como finalización de tóner o atasco de papel. Centrándonos en objetivos de ventas, nuestro reto es crecer en torno a un 21 por ciento en facturación, lo que nos situaría con una cuota de mercado alrededor del 5 ó 6 por ciento. Como señalaba antes, nuestro plan no es tanto crecer en volumen de unidades sino en valor, incrementando así nuestra presencia en el segmento medio/alto de impresoras láser color.

¿Qué características tiene el mercado español de impresoras láser color?

- Creo que lo realmente importante es que se están vendiendo por encima de las cien mil unidades al año, y eso significa alrededor del 10 por ciento del mercado europeo. Proporcionalmente, es un mercado más grande que otras áreas del sector de las TI en general. Esto da a nuestro mercado unas características de agresividad y volatilidad muy importantes. Hay fabricantes que están peleando de forma importante por esa cuota de mercado. Nosotros realmente pensamos más en nuestro cliente y nuestro canal, pero es inevitable que a veces nos veamos inmersos en este tipo de turbulencias. No es nuestro objetivo ni nuestra prioridad. Hay clientes que son capaces de asumir muchas unidades en muy poco tiempo, con un único factor a destacar, que es el precio. Pero ése no es nuestro objetivo, sólo pensamos en tener un negocio rentable y con continuidad para clientes y distribuidores.

El mercado del láser color en España está muy polarizado entre OKI y HP, ¿qué debe ofrecer un fabricante para entrar?

- Pocos fabricantes tienen tan claro como nosotros el camino a seguir, y pocos están centrados y concentrados en poner todos los recursos en la misma dirección. El fabricante que apuesta claramente por el láser color, desde la pequeña máquina hasta la grande, es Konica Minolta, y este mensaje va calando poco a poco. Esto significa por nuestra parte poner a disposición del mercado una serie de servicios, soporte, herramientas y promociones orientados a los que están en este mercado. No hay una única clave, sino cubrir todas las necesidades que tiene el mercado.

En este sentido, hay fabricantes que están trabajando conceptos como el coste por copia. ¿Qué estrategia tiene Konica Minolta en este apartado?

- Este mes de junio significa la puesta de largo de nuestra oferta de precio por copia, y pensamos que con ello completamos toda nuestra oferta de productos y servicios con el fin de darle al cliente toda la variedad que necesita. Aunque la denominación comercial no es definitiva, será una de las novedades más potentes. Bajo el concepto “Click Model”, las cuentas finales podrán adquirir impresoras mediante el formato de coste por uso. Si bien es cierto que no hemos sido los primeros fabricantes de impresoras en lanzar esta modelo de venta, la realidad es que Konica Minolta lleva muchos años desde su división de copiadoras embarcada en este tipo de negocios. Esta experiencia, unida al análisis del mercado actual que hemos realizado, nos permitirá ofrecer un programa realmente sólido y equilibrado.

¿Qué oferta de productos verá el cliente en cuanto a coste por página?

- La idea es complementar la oferta que ya ofrecemos desde la división de copiadoras, por lo que la idea es cubrir el volumen medio que necesitan las empresas. Utilizaremos los baremos normales de páginas por mes, cobertura de color o tiempo de mantenimiento de la máquina. Cubriremos desde 5 páginas por minuto en color y 20 páginas en blanco y negro, hasta 25 ó 30 páginas en color, y todo ello con máquinas nuevas y específicas para dar este tipo de servicio al cliente.

¿Qué supondrá esta novedad para su negocio en España?

- Lo entendemos como una herramienta muy importante de futuro, pero no nos hemos marcado un número de clientes. Ahora no es eso lo que nos importa, sino explicar bien el concepto y darlo a conocer al mercado. No creo que sea más de un 15 por ciento de nuestra facturación. Pero lo importante es poner en marcha nuevas iniciativas acordes con las necesidades de nuestros clientes.

¿A qué iniciativas se refiere?

- Vamos a englobar la mayoría de ellas dentro de un programa que denominaremos PowerPack, que aporta grandes ventajas para la comercialización, ya que ofreceremos descuentos garantizados dentro de un Plan Renove, demos on-line de producto, ampliación de garantía hasta 3 años sin coste, software gratis, o descuentos especiales para Packs.

Sería interesante desarrollar estos puntos, ¿qué hay del Plan Renove?

- Queremos facilitar la renovación del parque instalado de cualquier empresa, ya sea pequeña o grande. Este programa ofrece descuentos por