La decisión firme de entrar con fuerza en el mercado de superservidores, la fortaleza del acuerdo con Intel, la próxima incorporación de unidades CD-ROM a los notebooks de la marca, la poca fe en el Power PC o la disponibilidad inmediata de Pentium Pro son aspectos destacables de la futura estrategia de Dell Computer, según reveló a PC World, en una entrevista exclusiva, el presidente de la compañía, Michael Dell.

¿Cuál es la clave del éxito de Dell?

- Nuestro modelo de ventas está implementado a la medida de los mercados locales, de acuerdo con sus necesidades específicas. Estamos convencidos de que la venta directa es una solución ideal para los sectores de grandes cuentas y administración pública, así como para las pequeñas y medianas empresas, que constituyen la mayor parte del mercado. Además, somos flexibles a la hora de negociar con los clientes. En nuestra estrategia global, vemos a los distribuidores sólo como entes que añaden coste a los clientes. Dell combina la ventaja de ser el fabricante y el distribuidor, sin intermediarios.

La compañía Dell, desde sus orígenes, se ha dedicado enteramente al mundo del PC, en su franja media. Pero el mercado se ha diversificado y los PCs de gama alta tienen poco que ver con un mercado de consumo. ¿Cuál es la estrategia de su compañía en el campo de los superservidores y, en el contrario, en el llamado "home computer"?

- Está claro que son mercados distintos. Nosotros vemos el mercado de los servidores como una de las grandes oportunidades para Dell. Somos conscientes de que nuestro éxito en este terreno será más lento que en notebooks, fundamentalmente por la calidad de competidores como IBM, Compaq o HP. Pero confiamos mucho en nuestra oferta con el servidor de cuatro procesadores Pentium integrados y el próximo de cuatro Pentium Pro. Estamos trabajando en un equipo específico de ventas y soporte para servidores y el siguiente paso será ampliar nuestra oferta de productos. Por lo que se refiere al "home computer", creo que va a tener un fuerte crecimiento, pero Dell no va a centrarse particularmente en ese segmento. No vamos a dedicarle una acción separada, aunque vamos a incorporar a nuestros ordenadores características que pueden ser muy atractivas para ese mercado. Nuestra compañía tiene puesto su empeño desde el principio en el sector profesional, particularmente en las grandes cuentas y en las pequeñas y medianas empresas. El modelo de venta directa de Dell se encuentra más acomodado en usuarios corporativos o compradores con experiencia de más de una adquisición, más que en el usuario doméstico, que todavía prefiere hacer sus compras en la tienda, tocando el producto. Además, los clientes se fijan más en nuestro valor añadido de incorporar una mejor relación precio/prestaciones y un servicio superior, que en el propio precio del producto final, que es más importante para el usuario doméstico.

¿Su matrimonio con Intel es indisoluble?

- Nada es para siempre. No podemos decir que estaremos siempre con Intel... "para siempre" es demasiado tiempo. Nosotros vamos a tener flexibilidad en este aspecto, pero sabemos que Intel continuará dominando el mercado de los microprocesadores, por lo menos en los próximos dos o tres años. En todo caso, pensamos que lo importante no es ésto: creemos que los consumidores compran aplicaciones y soluciones, no chips muy rápidos, de manera que si usted tiene un ordenador muy veloz, pero sin software, la oferta no es interesante.

Los consumidores, por ejemplo, están demandando notebooks con unidades CD-ROM incorporadas, que ustedes todavía no suministran...

- Efectivamente, esos modelos que usted cita los tendremos próximamente. Pero nuestros clientes todavía no nos lo han demandado. Tenga en cuenta que nuestro principal mercado, el de grandes corporaciones, hoy por hoy, relega la multimedia a un segundo lugar. Las prioridades se centran en el precio, el peso, el tamaño y la vida real de las baterías.

¿Cree que tiene futuro el PowerPC?

- En Dell creemos que el mercado se guía fundamentalmente por hábitos de compra que buscan soluciones. IBM y Apple van a tener enfrente a Microsoft para que el PowerPC no sea un éxito, sobre todo después de la compra de Lotus por parte de la primera.

¿Cúando van a disponer de ordenadores con el Pentium Pro de Intel?

- Lo tendremos al día siguiente de la presentación de Intel. Esto va a ser muy próximamente.

¿Qué opinión le merece Windows 95?

- Desde Dell pensamos que Windows 95 es un gran estimulante para el crecimiento del mercado en los próximos 18 meses. Empezando por el mercado del gran consumo, hasta el pequeño y mediano negocio, incluso para grandes corporaciones o el propio negocio de las administraciones públicas.

¿Cómo se distribuyen esos ingresos? ¿Cuáles son los modelos que más se están vendiendo?

- Es complicado dar una respuesta correcta. Según avanzan los meses, cambian. Pero en el primer trimestre de este año podemos decir que el 55 por ciento de nuestras ventas fueron ordenadores con Pentium; esperamos que en los siguientes esa cifra haya subido al 60 ó 70 por ciento. Hay un dato que creo es interesante resaltar: nuestro precio medio por equipo está incrementándose -no bajando, como ocurre en otras compañías- debido a que Dell está muy concentrada en el negocio profesional.