| Artículos | 01 JUN 1999

"Vamos a ofrecer productos y equipos especialmente diseñados para el mercado español"

Tags: Histórico
Manuel Sastre, director general de la división de consumo de Hewlett-Packard
Beatriz Sánchez.

Con el lanzamiento de nuevos productos de la familia Pavillion, la división de consumo de Hewlett-Packard ha entrado de lleno en el diseño y fabricación de equipos adaptados, específicamente a las necesidades que demanda el usuarios español, con un nivel de precios y de prestaciones superiores a los que puede, en estos momentos, ofrecer cualquier fabricante nacional y con el valor añadido de contar con la garantía de un gran fabricante .

¿ Cuál es el volumen del mercado español de consumo, según los datos que maneja su compañía y qué características básicas tienen los ordenadores que los españoles tenemos en nuestros hogares ?

- El universo en el que nos movemos es el de los ordenadores personales instalados en los hogares, lo que los usuarios, para el uso que sea, tienen en su casa . En Hewlett-Packard, el término consumo lo utilizamos para referirnos a todos que comprar los equipos como si fueran a utilizarlos en su casa, independientemente que sea un director general de una empresa u otro tipo de usuario . HP ha utilizado las cifras de un estudio que ha realizado Din Panel y lo hemos contrastado con el que ha realizado el Estudio General de Medios y que da una base de PC instalados en el hogar es de 2 . 800 . 000 PC, lo que significa que un 22% de los hogares españoles cuentan con un PC . Esta es una cifra bastante superior a lo que otros estudios manejan, sin embargo, para nosotros éstos son plenamente fiables .

En cuanto a los requerimientos que desde nuestra compañía se consideran más habituales para un equipo de hogar pasan necesariamente por un equipo multimedia, con posibilidades tecnológicas bastante avanzadas, con un hardware bastante potente, más que el que se suele requerir en las empresas, pues los usos en el hogar frecuentemente incluyen gráficos, color, animación, para los cuales la potencia del proceso es fundamental . El usuario es más exigente en la compra de un ordenador para su hogar que para la empresa, pues cuando el equipo es para su trabajo en la oficina es menos exigente a la hora de aceptar tecnologías de hace unos meses, mientras que es difícil que las acepte para su hogar .

¿ Cuál es la oferta de HP en este campo y cómo se integra esta división dentro de la compañía ?

- Institucionalmente, tenemos unas unidades de negocio enfocadas a determinados mercados, y la informática de consumo es una unidad de negocio y dentro de ella se incluye todo lo que se refiere a los PC destinados básicamente al hogar, pero no sólo esto sino que también dentro de ella se encuentran los escáneres, impresoras CD-R, etc . En cuanto a qué oferta tenemos en este momentos, hace un año presentamos nuestro equipo de hogar para España, el Pavillion, y ahora acabamos de presentar la nueva familia de estos modelos que incluyen una serie de mejoras y de nuevas utilidades . Este es un mercado muy difícil, en el que los grandes fabricantes tienen dificultades para conseguir éxito, para mantener y aumentar sus ventas, y esto se debe a la gran competencia de fabricantes locales que se da en casi todos los países y a la gran fragmentación de la distribución, y en España esto se produce en mayor medida . No hemos sido capaces de ofrecer a la misma velocidad que los que son competidores locales, esa última tecnología que demanda el usuario y a los precios que están dispuestos a pagar . La nueva propuesta de HP para competir en esta situación y no ser uno más sino el líder también en este mercado, ha sido hacer mucho más española la oferta de productos que ahora presentamos . Hace un año los Pavillion, como producto eran los mismos que se vendían en el mercado estadounidense, y ahora lo que anunciamos y lanzamos en España son equipos plenamente dirigidos al mercado español, modelos que sólo se venden en España, que se actualizan siguiendo las dinámicas del mercado español, que se distribuyen siguiendo nuestras normas de trabajo, que no son las mismas que en otros países . Eso representa que lo distribuimos de una forma diferente, que se diseñan y fabrican de manera distinta y el resultado es un PC que contiene un hardware muy avanzado, la última tecnología a un precio que están en línea con todos los fabricantes locales .

Un elemento que parece determinante en todo este mercado es el canal de distribución, ¿ qué acciones va a emprender su compañía para mejorar su eficacia y llegar a ese usuario ?

- Nuestra filosofía es llegar con nuestros productos allí donde el cliente lo desee encontrar . Como estrategia general tenemos la idea de que el que selecciona no es HP sino el cliente, luego tenemos otros parámetros, como que el establecimiento sea capaz de dar los servicios que el consumidor necesita, y también que desde el punto de vista del negocio tanto el distribuidor como nosotros obtengamos un rendimiento saneado, y esta es la idea general de la distribución que tiene HP para todos los productos de consumo . El problema con los PC es que conseguir todo esto es más difícil, por un lado un buen precio para el consumidor, pero que no provoque pérdidas ni para el distribuidor ni para nosotros, por eso tenemos que buscar maneras de eliminar los costes de distribución no imprescindibles y que el cliente pueda encontrar unos buenos precios con un sistema muy actualizado . Tenemos que buscar fórmulas de que los productos sean atractivos, no se queden antiguos y que no se carguen de costes que nadie pueda asumir . Todo aquel formato de distribución que cumpla los criterios del precio es muy bueno para el consumidor, los costes de proceso no son negativos para la cuenta de nadie y el servicio que se le da es el que HP espera nos interesa . Hemos empezado con una cadena, y una vez que veamos cómo optimizar todos los elementos de este proceso, nos extenderemos a todas aquellas cadenas de distribución que les interese hacer negocio con estos equipos .

¿ Qué expectativas de negocio tiene la división de productos de consumo dentro de Hewlett-Packard y qué posibilidades de crecimiento ven en este mercado ?

- Nuestras expectativas son muy optimistas, vemos que las posibilidades de crecimiento son grandes y que España sigue el ritmo de incremento de cualquier otro país europeo . Hay factores económicos favorables para la compra de informática en este momento, los precios disponibles en nuestro mercado son tentadores y por lo tanto tenemos las más optimistas expectativas, y además nuestros colaboradores están creciendo . También observamos un enorme interés de toda la sociedad por las TI . Compañías de distribución que antes daban un trato marginal a la informática, vemos que ahora es un área estratégica de venta, aunque notamos que falta un apoyo por parte de las autoridades para que los hogares se conviertan en un lugar donde estas tecnologías están disponibles . Hay países donde el gobierno ha adoptado una política positiva de apoyo a las compras informática dentro del hogar y creo que si hay un país en el que esto hace falta es España . Falta también una cierta agilidad de conexión a Internet para que se convierta en el fenómeno que todos esperábamos, y estas son dos cuestiones estructurales determinantes para el desarrollo de este mercado .

Por lo que respecta a HP, esta es una unidad de negocio que espero crezca a una media de un 20% aproximadamente en valor, lo que significará un crecimiento importante en unidades, tanto por el reforzamiento de nuestra oferta en alguna de nuestras familias de productos que, como por ejemplo los escáneres están creciendo del orden del 250% o los CD-R . En el segmento de los PC esperamos alcanzar una posición competitiva muy rápidamente y conseguir poner en el mercado equipos de Hewlett-Packard a un precio igual al de algunos fabricantes locales y esta es una oferta que necesariamente tiene que tener éxito . Además el mercado esta creciendo un 15% aproximad

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