| Artículos | 01 SEP 2003

"Think ha conseguido que el PC vuelva a ser rentable para IBM"

Tags: Histórico
Pascual Martínez, director de IBM Sistemas Personales para EMEA
Arantxa G. Aguilera.
IBM ha completado ya la estrategia Think que puso en marcha el pasado mes de noviembre con el objetivo de englobar toda su oferta de informática profesional bajo un paraguas en el que también se incluyen herramientas que faciliten el uso del PC a las empresas. Ahora su máximo responsable para EMEA, Pascual Martínez, hace balance de sus resultados y perspectivas de cara al futuro.

El principal objetivo de la estrategia Think era simplificar la informática profesional y reducir su coste. ¿Han conseguido que las empresas ENTIENDAN EL CONCEPTO? ¿Qué resultados han obtenido?
- La estrategia surgió como respuesta a una necesidad que vimos en el mercado en el año 2000, y es que el cliente profesional estaba en cierto modo saturado de oferta basada en caja, precio y disponibilidad. Ese tipo de venta no satisfacía las necesidades básicas de las empresas. El objetivo del PC es que las organizaciones sean más efectivas, más productivas, ahorren costes y al final produzcan un beneficio.
Con toda esa dinámica, viendo además que el mercado estaba empezando a caer, nos dimos cuenta de que había que hacer algo. Y nos propusimos aportar a los clientes una serie de ventajas para que no tuvieran inconvenientes a la hora de comprar IBM. Pero queríamos dar un paso más allá. Queríamos que además de no tener ninguna razón para decir que no a IBM, tuvieran razones para decir que sí. Y por eso incorporamos a nuestros PC esa serie de aplicaciones y herramientas que facilitan su uso y gestión. Todo eso se traduce en una serie de elementos tangibles, como el cambio de marca, de la oferta de productos, nuestra mejor eficiencia financiera. Todo esto ha conseguido que el PC dentro de IBM sea un elemento que cuenta, y cuenta en positivo. La estrategia Think ha conseguido que este área de la compañía sea rentable.
Es una nueva forma de oferta que se basa más que en el producto en el valor añadido: cómo le ayuda a ser más productivo, a reducir costes, etc. Y dentro de IBM es un pilar de nuestra estrategia de ser rentables... no de ser los primeros en el mercado ni hacer más volumen que nadie.

¿Qué porcentaje de la facturación de IBM representa Sistemas Personales y cuáles son sus objetivos?
- Sistemas Personales representa un 13% de la facturación de IBM a nivel mundial, y lo que queremos es que se convierta en el espolón de la compañía. Creo que hemos hecho llegar nuestro mensaje a las empresas, que son las que utilizan la tecnología, y para las que el PC es realmente el punto de entrada de la tecnología en sus negocios, especialmente en España, donde las PYMES tienen un hábito de compra de usuario de consumo. Buscan lo más barato, lo más avanzado y lo más atractivo. El mensaje que IBM ha hecho llegar a las empresas nos ha hecho ser la empresa que más cuota ha conseguido en el mercado empresarial tanto en portátiles como en sobremesa en el primer trimestre del año. Los grandes clientes están cambiando su mentalidad a la hora de comprar informática.
Sin embargo, no sólo las cifras son importantes. Para mí hay otra razón de peso, y es que nuestros competidores van por nuestro camino. HP ha creado algo similar a Think, hablan de seguridad, de wireless... lo cual demuestra otra vez que IBM ha abierto un camino por el que ha entrado el mercado. Llevamos 20 años abriendo vías, algunas buenas y otras no. Creo que Think es una vía de éxito para los clientes y de éxito para IBM. Les permite a las empresas despreocuparse del PC y empezar a preocuparse del negocio.

Una vez completada la gama de productos Think, ¿cómo evolucionará de cara al futuro?
- De cara al futuro vamos a mejorar nuestra oferta de aplicaciones ThinkVantage, buscando nuevas soluciones. Nuestra intención es que el PC sea la extensión más clara de la estrategia on demand de IBM, los PC son herramientas de productividad, ése es nuestro objetivo. Por supuesto, sin olvidar que Think se compone de dos partes: una es el valor añadido que representan las ThinkVantage Technologies y otra la mejora en la eficiencia para conseguir que los productos estén en el mercado.

En julio IBM anunciaba su estrategia Express, orientada a las pymes. ¿Qué papel juega su división en esta iniciativa?
- Express quiere aunar en una sola marca toda la oferta que IBM tiene para las pequeñas empresas. Pero nosotros ya llevamos bastantes meses aglutinando nuestros productos orientados a pequeñas empresas en lo que llamamos Top Seller, una oferta de alta rotación y con un precio muy ajustado. Y es esta gama Top Seller la que se va a integrar en la estrategia Express, de modo que para el usuario los productos de pequeña empresa van a ser productos Express. La idea es dar a las PYMES una solución global, desde el PC hasta el servidor, pasando por los servicios. No hacemos distinción en la tecnología, sino en el tipo de oferta para adaptarla a los clientes a los que va dirigida.

Hace tiempo IBM disponía de pda fabricados por Palm en su oferta. ¿volverán a incluirlos o no existe demanda por parte de sus clientes?
- Sí que nos piden PDA, sobre todo en proyectos en los que se realiza integración, movilización de fuerza comercial, etc. Cuando se trata de ese tipo de proyectos nosotros suministramos los PDA de Palm sin ningún tipo de problema. No tenemos intención de volver a integrarlos en nuestra oferta, no se puede tener todo.

También resulta llamativo el hecho de que IBM no haya lanzado ningún Tablet PC. ¿No van a introducirse en este segmento?
- No lo tenemos por tres razones: la mejora en la productividad que ofrece no es suficiente, no hay MUCHAS aplicaciones y hay un problema de lenguaje, por lo que creemos que todavía no es operativo. Pensamos que la decisión correcta hoy es que las compañías apuesten por soluciones más aceptables, portátiles que son más económicos y más efectivos en el trabajo. Ahora bien, no decimos que no sea una solución válida, simplemente que ahora la relación precio-productividad-coste no es la adecuada. Nosotros no lo vamos a ofrecer de momento al mercado. Vamos a esperar a que el mercado lo demande. Ahora mismo el Tablet PC no es rentable.
Sin embargo, no lo descartamos de cara al futuro. De hecho, IBM desarrolló algo parecido al Tablet PC que tuvo mucho éxito en grandes empresas. Al final la tecnología, si va muy por delante de las necesidades de los usuarios, no tiene éxito, sólo tiene éxito cuando es útil. No estoy sólo hablando de ordenadores, sino de cualquier tendencia tecnológica que surja. La tecnología, si no es útil, evoluciona... es como la energía, se transforma en algo más adecuado. Ahora estamos abiertos, seguimos investigando y hablando con los clientes, y cuando veamos que es el producto adecuado, en coste y en productividad, lo tendremos.

¿Cómo evolucionará la oferta de IBM a corto plazo?
- Vamos a seguir con la tendencia de la movilidad. En el mundo de los PC habrá sistemas cada vez más sencillos sin reducir su potencia, como los que hemos presentado recientemente, equipos pequeños, más sencillos de gestionar, máquinas que se integran de manera natural dentro de las compañías. En cuanto a los portátiles, le ganarán cada vez más terreno al PC, sustituyendo a los equipos de sobremesa. La introducción de Centrino en todas las máquinas será clave para esto, aunque creo que todavía

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