| Artículos | 01 MAR 2007

Stonesoft añade Ingecom a su nómina mayorista

Tags: Histórico
La firma apuesta por un canal de distribución mixto, con mayoristas y relaciones directas con determinados integradores
Paula Bardera.
Tras el punto y aparte que supuso el año 2005 en la trayectoria de Stonesoft en nuestro país, la firma finlandesa emprende nuevos cambios. En concreto, en su estructura mayorista, en la que, desde el próximo 31 de marzo, deja de operar con Albora, para trabajar con el mayorista vasco, de marcado carácter local, Ingecom. Lo cierto es que este cambio es, cuando menos, sorprendente, puesto que sustituyen a un mayorista especializado como Albora, pero con el respaldo y la infraestructura logística y de gestión de Ingram Micro, por una firma local. Sin embargo, María Campos se muestra confiada en el éxito de la operación, porque ?hemos escogido a Ingecom tras analizar el panorama mayorista español. Queríamos huir del sistema de distribución tradicional, de volumen. Sobre todo, por las características de nuestras soluciones, que requieren un perfil muy técnico, proactivo y de orientación al cliente?. En su opinión, ?esto lo puede ofrecer mejor una compañía como Ingecom?. Sobre los motivos que les han llevado a rescindir el contrato con Albora, María Campos aclara que, ?tras analizar la evolución que hemos tenido con ellos en estos tres años de trabajo conjunto, hemos visto que no hemos progresado en la medida propuesta. No hemos alcanzado los objetivos marcados. Quizá hemos avanzado con ellos en la línea errónea, porque Albora se ha centrado este tiempo en partners de un perfil inferior al que necesitan nuestras soluciones, puesto que nosotros nos orientamos más al high end?. Pero volviendo a los motivos que les han llevado a escoger al mayorista vasco, la directora general de Stonesoft España recalca que comparten la misma filosofía de trabajo. ?No queremos incrementar el número de partners, no queremos captar una red muy amplia, sino que apostamos por fidelizar a los que tenemos y aportarles valor añadido. Ingecom puede ayudarnos en esto, porque tiene recursos para ello?. Además, destaca que no sólo les aporta un posicionamiento interesante en el País Vasco, sino en toda la zona Norte y ?en una serie de provincias en las que no teníamos cobertura geográfica. Asimismo, están muy centrados en ciertos sectores que nos interesan como Universidad y Administración Autonómica. En esas áreas tenemos muchas sinergias y queremos hacer más foco con ellos?. En definitiva, ?Ingecom tiene un perfil más activo y dinámico, con un catálogo de productos de seguridad reducido, pero complementario a nuestra oferta?. Así las cosas, y aunque esta firma pudiera parecer la primera de una nueva estrategia en la que nuevos mayoristas locales entraran a formar parte de la estructura de Stonesoft, María Campos se muestra tajante al afirmar que ?no tenemos previsto firmar con otros mayoristas locales. Con dos mayoristas tenemos más que suficiente?. Estas dos figuras atienden a unos 20 resellers, ?que para nosotros tienen la misma importancia que con los que trabajamos de forma directa?, matiza esta responsable. Eso sí, estos resellers tienen unos requerimientos menores, pues básicamente se trata de una certificación técnica, mientras que con los integradores que trabajan directamente, además de certificaciones, desarrollan un plan de negocio conjunto. También ?one tier? Por otro lado, la compañía ya anunció el año pasado su intención de cambiar su política de distribución para pasar a una mucho más especializada, con nuevos niveles, figuras y forma de trabajo. Esta estrategia, que se consolidará a lo largo de este ejercicio, persigue mejorar su sistema de aproximación al cliente e incrementar la generación de negocio. Para ello, paralelamente a su estructura mayorista y a los Authorized Resellers que compran a Afina e Ingecom, Stonesoft opera directamente con integradores para lograr así una cooperación más estrecha. Son los Certified Global System Integrators, esto es, integradores con los que la corporación ha firmado a nivel internacional y cuyos acuerdos se trasladan localmente a nuestro país. Es el caso de Siemens, que se dirige sobre todo a la Administración y Dimension Data. ?No tenemos previsto firmar con otros, a pesar de que desde la corporación sí lo han hecho con compañías como Fujitsu o IBM, por ejemplo?, aclara María Campos. Por otro lado, se encuentran los Certified Regional System Integrators. Es la misma figura que los internacionales, pero en este caso, se trata de firmas locales, generalmente especializadas en mercados verticales y que, por tanto, les ofrecen una aproximación a determinados sectores de interés para Stonesoft. Es el caso de Grupo GMV y Keytron, con quien firmaron para aproximarse al sector retail. ?Vamos a mantener esta estructura, porque la consideramos óptima y nos permite posicionarnos mejor en ciertos segmentos?. También servicios -------------------------- Actualmente, Stonesoft también está poniendo en marcha el nivel Certified Service Provider, ?estamos avanzando en esta línea con firmas como Cap Gemini, por ejemplo. Se trata de figuras singulares y trabajamos para estrechar la colaboración con ellos. Hemos sufrido ciertos retrasos, pero ya hemos cerrado la fase de desarrollo e implementación y ahora estamos a la espera de formalizar los contratos?, aclara la directora general de Stonesoft España. En unos meses, María Campos espera poder contar con nuevas versiones de su plataforma de seguridad que les permitan cubrir, de la mano de estor partners, ?nuevos espectros de servicios a clientes más pequeños?. STONESOFT ESPAÑA Parque Empresarial Ática, Edificio 5 Avenida de Europa 26, 2ª planta 28224 Pozuelo de Alarcón Teléfono: 917 994 909 Fax: 917 150 547 Internet: www.stonesoft.es

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