| Artículos | 01 JUL 2003

"Somos la única compañía fabricante que gana dinero con los PC"

Tags: Histórico
Gabriel Cerrada, director general de Dell
Isabel Campo.
Dell ha escalado al primer puesto en las ventas de PC a nivel mundial en el primer trimestre de este año, justo cuando se cumple el primer año de la unión de sus dos principales rivales: HP y Compaq. Pero no sólo ha alcanzado esta posición, sino que en palabras de su director general, Gabriel Cerrada “lo estamos haciendo equilibradamente, sin tener que sacrificar la rentabilidad.”

Los resultados del primer trimestre en el mercado de PC han sido buenos en general y los de Dell en particular, situándose en el primer puesto en ventas. ¿Qué interpretación hacen en este momento de crisis, justo un año después de la fusión de HP y Compaq?
- Los resultados han sido muy buenos, yo diría que han sido los mejores de los últimos años. Si pones todo en la balanza: crecimiento, beneficios, etc., han sido espectaculares. En un mercado que a nivel mundial ha caído un 1% y en el que nosotros hemos crecido un 18, 2% en ingresos, esto demuestra que el modelo funciona, que funciona la venta directa y la fabricación a medida. Funciona cada vez más, y sobre todo en el área de Enterprise, el apoyo a los estándares. Los estándares permiten tener más por menos, y en tiempos de crisis la gente va a hacia ello.

Interpreta estos resultados como un éxito del modelo de negocio y, sin embargo, no siempre ha SIDO Así, como en el caso de Gateway.
- Creo que hemos demostrado que es un modelo que funciona mejor. Y ¿por qué? Si fabricas a medida, no hay problema de inventario, ni de stocks, etc. Si unes la venta directa y la fabricación a medida, no tienes gastos extra asociados. Eso hace que seas más competitivo, que reacciones más rápido ante cambios tecnológicos y que estés más cerca del cliente. Muchos dicen que la venta directa no supone cercanía al cliente, pero tenemos reuniones periódicas con los clientes donde nos cuentan sus necesidades, por lo que muchos desarrollos están basados en lo que nos sugieren. Y esto es una ventaja también del modelo, no sólo porque funcione, sino porque se ejecuta en todos los países y se ha demostrado que en mercados tan distintos como Estados Unidos, China o España funciona.

Sin embargo hay competidores que incluso les acusan de no ser fabricantes sino distribuidores.
- Nosotros vivimos de los PC y de los servidores Intel: el 54% de nuestras ventas son PC, el 27% notebooks y el 19% Enterprise: servidores y almacenamiento. Y todo esto se hace en fábricas que realizan muchos miles de PC, y somos el número uno. Hay un dato importantísimo: es la primera vez que todas las regiones crecen al mismo nivel, y en todas mucho más que la media del mercado. Vamos a triplicar en 5 años la cifra de negocio.

En españa, Dell ocupa el segundo puesto en el primer trimestre. ¿cuál es su estrategia para el año?
- Hay que coger la misma tendencia seguro, pero lo que no vamos a sacrificar es la rentabilidad por el crecimiento. Estamos buscando el equilibrio y lo estamos consiguiendo, los resultados lo demuestran. Nuestros competidores no son capaces de ganar dinero con los PC y nosotros sí. Somos el único fabricante que gana dinero con los PC y se puede comprobar porque los números están publicados. En España queremos mantener un diferencial de crecimiento con el mercado de 20 puntos. Acabamos de cerrar nuestro primer trimestre fiscal y hemos crecido más de un 43%. Si eso supone ser número 1 ó 2 no nos preocupa.

¿Cuál es la expectativa para final de año?
- La expectativa es de prudencia. Hay una gran euforia porque el primer trimestre ha sido muy bueno, el segundo tampoco ha sido malo, con números muy parecidos, quizá no tan espectaculares. Y eso cambia incluso las previsiones de la propia IDC. En diciembre las expectativas de crecimiento eran de un 8%. Pero cuando hablas con los grandes clientes ves que no puedes tirar las campanas al vuelo. Yo creo que se ha producido un repunte en los dos primeros trimestres, que el año pasado fueron muy flojos, frente al tercero y cuarto, que fueron mejores, por lo que va a ser más difícil ver el mismo crecimiento. Pero creo que el año se va a cerrar en positivo.

¿Se repiten en España las cifras mundiales de mayores crecimientos en servidores y almacenamiento?
- Hemos tenido un crecimiento espectacular en almacenamiento. También es cierto que venimos de cifras más bajas, pero superiores a la media europea. En servidores también, y creo que lo vamos a mantener. La virtud de Dell es que cuando decide que sus líneas estratégicas son servidores y almacenamiento y las replica en todos los países, es porque somos capaces de hacerlo. Por eso los resultados son consistentes y Dell se comporta mejor que el mercado.

Recientemente han presentado impresoras, con precios más asequibles. antes ofrecían equipos de HP con sus PC. ¿Cuál es la política de Dell en este sentido?
- Es importante separar líneas de negocio. Somos de los pocos fabricantes que sigue apostando por su línea de PC, ése es nuestro negocio. Línea estratégica y fundamental es la de servidores y almacenamiento, a la que dedicamos mucho esfuerzo y recursos. La tendencia es pasar de sistemas propietarios a sistemas estándares, mucho más baratos y con las mismas prestaciones, esa oportunidad no la queremos perder.
Y luego estaría la parte de Software and Peripherals, todos aquellos productos que entendemos que nuestros clientes quieren. Ya se ha lanzado en Estados Unidos, donde parece que va muy bien, y esperamos lanzarlo pronto en Europa; a partir de septiembre en España. Para nosotros el negocio de las impresoras no es nuevo, llevamos mucho tiempo distribuyéndolas, en algunas partes del mundo como distribuidores número uno de algunas marcas. Sabemos que nuestros clientes lo necesitan y se lo ofrecemos.

Dell ha llegado un poco tarde al mercado de pda, pero ha revolucionado los precios...
- Es un mercado en el que nos está yendo muy bien, está también dentro de Software and Peripherals. En la primera semana alcanzamos todas las previsiones del primer trimestre.

Ante la polémica suscitada por la “lucha” de Microsoft con linux, ¿qué postura adopta Dell como socio de Microsoft y defensor de estándares?
- El modelo de Dell se aplica muy bien cuando un producto se convierte en un estándar, porque somos capacidades de fabricarlo e integrarlo en nuestras fábricas para hacerlo llegar a nuestros clientes. Siempre va a ser el cliente el que decida si va hacia Linux, Microsoft o UNIX. Creo que Linux está comiéndose los sistemas UNIX propietarios, no le está comiendo terreno a Microsoft: Linux se convertirá en el verdadero UNIX abierto y estaremos suministrándolo. Creo que Microsoft está dando los pasos y los está dando correctamente. Yo creo que van a convivir los dos sistemas perfectamente, cada uno va a tener su mercado y el cliente será el que mande.

¿Cuál es el crecimiento previsto por líneas de negocio?
- El mercado de consumo está creciendo, y hay una parte de este mercado que apuesta por marcas locales. Es cierto que el mercado corporativo no está comprando estas marcas, porque no compra un solo PC. La gran incógnita es qué va a pasar a medio plazo. Es un fenómeno que existe en otros países, pero a medida que va madurando el mercado van desapareciendo porque se trata de un mercado global.

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