| Artículos | 01 ENE 2008

Software + servicios, la nueva forma adaptarse a las necesidades del negocio

Tags: Histórico
Los proveedores de software presentan nuevos modelos de comercialización
Encarna González.
Proporcionar cada vez mayor valor a los clientes combinando lo mejor que aporta el software tradicional con múltiples servicios adaptados a las nuevas necesidades emergentes y a las posibilidades que brinda internet. Éste es uno de los objetivos que buscan hoy en día los proveedores de software y que están transformando la forma de comercializar sus soluciones. Uno de los máximos exponentes de esta evolución lo constituye la nueva estrategia desvelada por Microsoft que, bajo el nombre Software + Servicios, abre el camino hacia una nueva forma de entender la adopción de aplicaciones y servicios.

“Los clientes demandan cada vez más servicios de valor añadido y nuestra estrategia de Software + Servicios les permite extraer lo mejor del modelo de comercialización de software tradicional con una mejora de los servicios que se orquestan a su alrededor”. Con estas palabras, Tim O’Brien, director de estrategia de plataforma de Microsoft, define las razones que han llevado a la firma a evolucionar un modelo de comercialización de soluciones que busca reforzar el software con una serie de servicios que den un mayor valor a los clientes para sus negocios.
Unos servicios que, en muchos casos, aunque también dependerá de la evolución de la demanda de los clientes, irán personalizados y diseñados de acuerdo a los requisitos específicos de los usuarios. De todo esto se encargarán los propios partners de Microsoft, que podrán decidir seguir el modelo tradicional, comercializando sólo el software como venían haciendo hasta ahora, o bien añadirle una serie de servicios a dichos productos. “En definitiva, se trata de una aproximación híbrida entre la forma tradicional de venta de software, tal y como la conocemos hoy en día, y el modelo de software como servicio (SaaS, de su denominación en inglés)”, explica O’Brien, quien añade que, “desde Microsoft creemos que los clientes no tienen por qué elegir entre un modelo u otro, ya que pueden tener lo mejor que les ofrece el modelo tradicional y los beneficios que proporcionan los servicios, centrándonos en aquellos que realmente tienen valor para su negocio”.
En la misma línea se expresa el director de operaciones y marketing de Microsoft Ibérica, Vicente Sánchez, para quien esta estrategia “consiste en la integración del software cliente, el software servidor y los servicios on-line para aprovechar lo mejor de estos tres mundos y ofrecerle al cliente una flexibilidad sin precedentes, pudiendo elegir cómo usan, compran, despliegan y gestionan su software”.

Un modelo a medida del cliente
En el caso de Microsoft, el hecho de que predomine un modelo gestionado íntegramente por la firma sobre uno mixto, o bien administrado por el partner, dependerá, como apuntamos antes, de la evolución de la demanda. Tal y como explica Vicente Sánchez, “Microsoft va a gestionar desde sus propios centros de datos lo que denominamos ‘servicios on-line’, que están disponibles para empresas a partir de 5.000 puestos de trabajo y que permiten a las compañías contar con software de infraestructura de Microsoft (Exchange Online, Microsoft Office SharePoint y Microsoft Office Communication Online) totalmente gestionado y accesible on-line”.
No obstante, cabe señalar que, en este caso, los clientes pueden elegir entre esta opción o bien obtener los servicios bajo el modelo “hosting” que seguirán ofreciendo los partners, además de poder optar por una implementación tradicional.
Sin embargo, Microsoft no es el único jugador en el terreno del software y los servicios que ha evolucionado su forma de comercialización. No son pocas las compañías que últimamente están presentando nuevas propuestas en este sentido para llevar a cabo una aproximación diferente al mercado. Entre otros proveedores, Sage SP representa un claro ejemplo de la combinación de dos modelos de comercialización que coexisten con éxito. Así, para la división de pequeñas empresas, la firma apuesta por seguir manteniendo su modelo de comercialización tradicional, en el que la oferta de software y servicios van por separado, mientras que la división de soluciones para la mediana empresa apuesta por el software como servicio. En opinión de Emilio García, director de la división de pequeña empresa de Sage, “en la actualidad, el software de gestión necesita de una serie de servicios, tanto a nivel de asesoramiento sobre la funcionalidad del producto como de actualización constante o mantenimiento del producto a efectos de cambios legales”. Es por ello que, para este responsable, la evolución hacia un modelo que combina software y servicios de la forma como lo propone Microsoft, nace como alternativa para que el usuario pueda disponer de una solución completa que incluya todo lo necesario para el mantenimiento y las actualizaciones. Sin duda, esto hace prever que la evolución del modelo actual apunta cada vez con más fuerza hacia la modalidad del software como servicio (SaaS), aunque aún le queda un gran camino por recorrer para consolidarse.
Junto a esto, despreocuparse de la administración de la infraestructura y la aplicación para centrarse al cien por cien en su negocio, es uno de los principales beneficios que buscan las medianas empresas. De acuerdo con Montse Pruna, responsable de servicios ASP de la división de mediana empresa de Sage, “en nuestro país, el sentido de la propiedad ha sido el freno más importante del modelo SaaS, las empresas eran reticentes a que sus datos estuviesen almacenados fuera de sus servidores. Esta percepción ha cambiado y, lo que antes era un freno, hoy día se valora como un beneficio que les permite disponer de mayor seguridad, disponibilidad y accesibilidad”.

Retos a conseguir
Sin duda, estos movimientos surgen de una nueva concepción de los servicios que ofrecen los proveedores a partir de las nuevas posibilidades que brinda internet. Ahora, los servicios están concebidos como una forma más de proporcionar valor a los clientes y están transformando la industria del software gracias a la ubicuidad del acceso web y a la disponibilidad, cada vez mayor, de banda ancha. En este marco se encuentran los servicios on-line de las compañías, algo que en el caso de Microsoft está englobado bajo el paraguas de Windows Live, que actualmente cuenta con 15,5 millones de usuarios en España. “No se trata, pues, de un viraje sino de una combinación de la fuerza que Microsoft ya tiene desde hace tiempo en servicios on-line con su condición de líder en plataformas y aplicaciones que permiten a empresas y usuarios extraer su máximo potencial”, añade Vicente Sánchez.
Así, ayudar a los usuarios a acceder de forma segura a los sistemas de TI cuando no están en la oficina, o facilitar a los departamentos de TI la gestión de los sistemas, controlando los costes y combinando un acceso sencillo a la información con aspectos como la seguridad, privacidad, transparencia y cumplimiento de normativas, son algunos de los propósitos que se busca conseguir con este nuevo modelo. En éste, la tecnología debe ayudar a encontrar la información necesaria, independientemente de dónde resida, y a conectar a los usuarios de forma segura desde donde quiera que esté. “Combinando elementos de distintos tipos de software, esta nueva generación de soluciones puede romper los límites entre las ‘isla

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