| Artículos | 01 MAY 1995

Sixto Rodríguez, director general de Dell Computer

Tags: Histórico
"Cuando dejamos la venta en grandes superficies volvieron los beneficios"
Mª Isabel Campo.

Dell es el único fabricante en nuestro país que realiza venta directa: de la fábrica a casa del cliente. En este momento dos son sus prioridades: convertirse en el líder de la migración a Pentium -esperan terminar el año con un 70% de ventas en este tipo de equipos- y alcanzar un puesto importante en el mercado de portátiles de calidad tras una prolongada ausencia .

¿Qué tal está resultando el año 95 y qué previsiones tienen para el final de año?

Nuestro año fiscal va de final de enero a principios de febrero, por lo que ahora nos quedan dos semanas para cerrar el primer trimestre. La trayectoria que estamos teniendo en este período es de un 33% más que el año pasado en facturación, mientras que en unidades no sabemos todavía porque cada vez estamos vendiendo equipos de mayor valor y el precio medio está subiendo bastante. El porcentaje de Pentiums está subiendo constantemente y ya ha llegado al 40% con un precio medio de más de 300.000 pesetas. Pero es difícil calcular porque durante dicho período los Pentium que más estamos vendiendo son el 90 y el 100 por lo tanto el precio medio se dispara.

Recientemente comentaba Michael Dell, presidente de la compañía, que Dell quiere convertirse en el líder en la transición a los equipos Pentium. ¿Cuál es la estrategia que van a seguir para conseguir este objetivo?

Este año vamos a terminar con unas ventas del 70% en Pentiums. La estrategia es dar a los clientes esa tecnología que está disponible en toda la gama que hay en el mercado, ya tenemos los equipos a 120 MHz y a medida que Intel vaya teniendo disponibles los procesadores irán apareciendo modelos superiores.

El 30% restante de ventas, ¿cómo se repartiría?

El 20 por ciento en portátiles y el resto de 486. En estos equipos la idea es que poco a poco desaparezcan , el más bajo que se demanda es el DX2 66. Y en el momento que el DX4 se ponga al mismo precio que el DX2 éste desaparecerá. Preveo que para después del verano se quede el DX4 100 y desaparezca el 66 MHz.

Hace dos años Dell hizo una incursión en el mundo de la distribución a través de grandes superficies, para luego volver a la venta directa. ¿Qué política de distribución van a seguir?

La introducción en grandes superficies fue parte de nuestra estrategia pero fue un desastre; no en España, porque a nosotros la experiencia con Galerías nos fue bien. El problema de la gran superficie es que necesita equipos baratos, con márgenes mínimos, hay que dar protección de stocks y en una compañía como la nuestra que cambiamos de modelo cada mes o dos meses resulta difícil. Dell tiene una estrategia que no va dirigida al usuario que se compra el ordenador por primera vez, sino al que ya tiene una cierta experiencia y que se compra su segundo ordenador. Salimos de esa experiencia y en el momento que dejamos ese tipo de distribución los beneficios volvieron otra vez.

A partir de aquí, nuestra única experiencia es con los integradores; para nosotros la figura del integrador es una compañía que fabrica software, que tiene consultoría y le da al cliente un producto llave en mano.

Hace dos años aproximadamente, Dell decidió abandonar el mercado de portátiles y recientemente lo ha retomado. ¿Qué expectativa tienen para este mercado?

La expectativa en Estados Unidos es de un 20 por ciento de todas las ventas. En España estamos hablando entre un 10 y un 15 por ciento. Va a ser una parte importante de nuestros productos; lo que ocurre es que nosotros en el mercado de portátil nos vamos a concentrar en el producto profesional, el portátil con grandes prestaciones: gran capacidad de disco, baterías de larga duración, Pentium -en julio probablemente saquemos el primero-, etc. Una serie de prestaciones que demanda el usuario profesional. No vamos a meternos en guerras de portátil de bajo coste sino en portátil de altas prestaciones. Por ejemplo, no vendemos ya portátiles en blanco y negro, y las pantallas en color que tenemos son doble scan y matriz activa.

Dell es el único fabricante español que realiza venta directa: ¿qué tal se venden los equipos portátiles por teléfono?

El portátil se vende muy bien por teléfono: el 80% de nuestras ventas de estos equipos se realizan a través de este medio, sobre todo al profesional de la venta.

Gracias a ser una compañía de venta directa puede conocer bien a sus clientes: ¿quiénes son los principales?

El cincuenta por ciento de nuestras ventas son grandes cuentas entre las que se encuentran las principales empresas e instituciones del país, son clientes que tratamos personalmente, menos por teléfono y más de la forma tradicional a través de nuestro equipo de grandes cuentas. El 40 por ciento se realiza a través del teléfono a usuario final y el 10% restante a través de los integradores.

Según declaraciones de su presidente no se considera el PowerPC como una alternativa válida. ¿No contempla Dell la posibilidad de sacar un equipo de este tipo?

Dell va a seguir trabajando en la línea del P6 de Intel. Sí utilizamos el PowerPC en nuestro propio array de disco lo mismo que utilizamos también tecnología RISC.

¿Cuándo se podrá contar con los primeros equipos basados en el P6 de Intel?

Según palabras de Michael Dell, a finales de año podremos tener disponibles los primeros equipos basados en este procesador.

A principios de año su compañía fue la primera en bajar los precios de los Pentium. ¿Qué política de precios van a seguir durante este año?

Vamos a ver cada día más el Pentium 60 y 55 al mismo precio que los 486. La tendencia para este año va a ser más que bajada de precios, ofrecer más al cliente más por el mismo precio. Vamos a ver un reposicionamiento de las diferentes versiones de Pentium y cada vez más a sustituir al 486.

¿No han pensado en incorporar otro tipo de procesadores que no sean Intel a sus equipos?

Dell e Intel trabajan juntos desde hace muchos años. Tienen una convergencia en ideas y en política de mercado: en estos momentos es el que mejor nos va.

Dell fue la primera compañía en comenzar a sustituir los procesadores Pentium cuando se dio a conocer la noticia de los errores que se producían. ¿Cuántos cambios han realizado y qué respuesta han encontrado en los usuarios?

Hasta el momento hemos realizado 400 cambios. Lo que hicimos fue informar al cliente antes de que vinieran a nosotros. Hay muchos clientes que no necesitan el cambio por el tipo de aplicación que utilizan, pero todo el que ha querido se le ha cambiado.

Pero este problema no ha generado en el usuario ninguna desconfianza en el cliente hacia Intel; mi impresión es que se ha producido lo contrario.

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