| Artículos | 01 MAR 2007

Riverbed busca partners especializados de la mano de Audema

Tags: Histórico
El fabricante de soluciones de rendimiento quiere convertirse en el estándar del mercado
Paula Bardera.
Aunque hace poco más de un año que unieron sus caminos, Audema y Riverbed ya pueden hacer balance de su trabajo conjunto. Y es que, si bien las dos son compañías nuevas en el mercado, lo cierto es que su sinergia ha dado ya sus primeros frutos y ahora buscan consolidar su presencia en nuestro país de la mano de una serie de partners muy escogidos a los que Audema ofrece soporte, formación y servicios. La carta de presentación de Riverbed la hace su propio vicepresidente senior de ventas mundiales, Dave Peranich, al afirmar que ?somos una compañía que ayuda a otras a hacer negocio. Con nuestros productos lo que hacen básicamente es incrementar el rendimiento en sus redes?. Así las cosas, y aunque sus primeros pasos los dieron apostando por la venta directa, sus redes se han ido extendiendo y actualmente ?el 85 por ciento de nuestro negocio va por el canal. El año que viene esperamos que sea el 90 por ciento?. Aunque estas cifras hay que matizarlas, ya que en Europa operan enteramente a través de canal, donde ?trabajamos con resellers y proveedores de sistemas?, aclara Peranich. Así que, en nuestro país comenzaron su andadura en marzo del año pasado, por ello, como aclara Alejandro Gutiérrez Millán, responsable regional de ventas para Iberia de Riverbed, ?necesitábamos hacer que el cliente conozca nuestro producto y sepa lo que es. Por eso teníamos que buscar partners que tuvieran tecnología flexible, que hicieran foco en el mercado y que pudieran poner los productos rápidamente en el mercado, porque nuestro objetivo es ser el estándar de este negocio en un año?. De este modo, buscaron apoyo para lograr sus metas en Audema, un mayorista recién creado que ?tenía el mismo reto?, tal y como matiza Alejandro Gutiérrez, quien continúa explicando que ?teníamos trayectorias paralelas. Para ambas compañías era un riesgo, pero si crecíamos, lo haríamos juntas. Era una estrategia win to win?. Para los responsables de Riverbed, la elección también residía en los contactos y experiencia previa en el sector de Audema. Por su parte, tal y como explica Borja Moreno, director general de Audema, ?Riverbed fue nuestra primera firma. Vimos que la optimización es un negocio importante y que podría crecer en el futuro. Hemos encajado muy bien ambas compañías. Ha sido muy fácil, porque tienen la mejor tecnología y creen en el mercado español?. De hecho, según él mismo explica, ?el balance es increíble, pues el mercado ha recibido a Riverbed mejor de lo que pensábamos?. Nuevos partners Ahora, tras asumir ese reto, ambas firmas entran en una nueva etapa, la de consolidar su canal de distribución. Y lo hacen buscando un alto nivel de formación en los partners, ?porque las capacidades técnicas son muy importantes? en este negocio. Así, aunque los responsables de ambas firmas confiesan que ya trabajan con una base de datos de los principales resellers del mercado, ?buscamos el compromiso de los partners?. Actualmente, Borja Moreno afirma que trabajan ?para ver qué tipo de partners pueden estar interesados en el negocio de Riverbed. Tenemos que definir cuántos partners necesitamos en el mercado y para ello, les estamos mostrando la tecnología en seminarios?. Y es que, tal y como confiesa Dave Peranich, ?necesitamos extender nuestra red, pero nos debemos regir por criterios de calidad y no de cantidad?. A estos partners, el mayorista les ofrece ?soporte y recursos? e incluso formación, pues ya han impartido dos cursos de certificación en Riverbed a sus partners. ?Ya contamos con un número de partners certificados y como somos un mayorista especializado en networking, tenemos muchas oportunidades que abordar en ese campo?, explica Borja Moreno. Y es que, aunque saben de la complejidad de esta tecnología, ?los partners buscan margen y Riverbed aún ofrece altos márgenes y eso hay que darlo a conocer a los clientes, como también que aunque todavía es un mercado emergente, se va a convertir en un negocio commodity?. De hecho, según datos de Peranich, Riverbed tiene una cuota del 45 por ciento en el mundo y es un mercado que está creciendo a un ritmo del 40 por ciento. Quién es quién ---------------------- Para entender mejor las dimensiones de este acuerdo conviene recordar mejor quiénes son y qué peso tienen estas dos compañías en el mercado. En el caso de Riverbed, se trata de un fabricante de soluciones de rendimiento para redes de área extensa. Con sus soluciones, las empresas pueden optimizar el uso del ancho de banda disponible, acelerando el acceso a aplicaciones desde sucursales y oficinas remotas a los centros de datos. De este modo, se consigue que la experiencia de uso y el rendimiento sean similares a los que se obtienen en entornos de red de área local. Riverbed desarrolla sus soluciones sobre una arquitectura basada en escritura en disco, algoritmos de optimización, compresión de datos y eliminación del efecto de la latencia de las líneas de comunicaciones. ?Cisco y Juniper son nuestros principales competidores, pero nosotros somos la única compañía que se dedica a este negocio en exclusiva. De hecho, estamos creciendo muy rápidamente?, aclara Dave Peranich. En nuestro país, Riverbed trabaja además de con Audema, con Terasystem, mayorista especializado en almacenamiento. Por su parte, Audema es un joven mayorista nacido en 2006, especializado en productos de infraestructura de red, soluciones de rendimiento y optimización de redes, así como en soluciones de seguridad. Con ellos se dirige sobre todo a integradores con potencial y capacidad para acceder a grandes cuentas. En su propuesta destacan sus servicios profesionales tales como consultoría, marketing, gestión y logística, entre otros. Sus servicios se engloban en cuatro grandes áreas: comerciales, técnicos, de marketing y administración. Audema Glorieta López de Hoyos, 5 28002 Madrid Teléfono: 915 639 288 Fax: 915 630 200 Internet: www.audema.net

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