| Artículos | 01 MAY 2006

"Queremos ser la elección de cualquier usuario profesional"

Tags: Histórico
Isla Ramos, directora general de Lenovo España
Arantxa Herranz.
En mayo se cumple el primer aniversario de la constitución de Lenovo como empresa en nuestro país. Un tiempo que ha dado para mucho, como para clarificar el modelo y la estrategia de negocio de la empresa china que compró la división de PC de IBM. PC World ha repasado con Isla Ramos, directora general de la firma en nuestro país, la trayectoria recorrida y, sobre todo, el futuro que se plantea con un objetivo muy claro:el usuario profesional.

¿Cuál es el balance de Lenovo en España?
- Llevamos operativos desde mayo del año pasado y el balance es muy positivo. Creo que toda la transición se ha hecho de una manera muy completa y profesional, cumpliendo todos los plazos, algo que siempre preocupa mucho a nivel interno. Hemos visto las promesas cumplidas.
El tema que más nos preocupaba en la primera etapa, era dar el mensaje de continuidad y compromiso a los clientes. Algo que también ha ido muy bien y, en general, no ha habido disrupciones. De hecho, se siguieron haciendo anuncios. Por eso, puedo decir que en España, en términos generales, nos ha ido muy bien, al igual que a nivel mundial.
Luego nos adentramos en una etapa quizá menos transparente para el mercado pero muy activa internamente, de revisión de procesos y de integración de cadena de suministros. Si la gente supiera todo lo que conlleva, no nos hubieran dicho que tardábamos mucho en “hacer ruido” en el mercado, ya que estos temas son mucho más difíciles que arrancar una empresa desde cero. Fue una etapa menos visible, pero crucial para nosotros, porque de ser una empresa multiproducto pasamos a otra sólo de sistemas personales, lo que conlleva otros procesos diferentes. Ha habido muchos cambios internos y los sigue habiendo. Iniciamos esta fase en octubre/noviembre del pasado año y me encantaría decir que ya se ha culminado, pero no es así. Son procesos que requieren muchas etapas, por lo que se prolongará durante un tiempo.
Más recientemente, en febrero, hemos entrado en la tercera etapa, que no excluye las dos anteriores, y que conlleva la entrada en nuevos segmentos de mercado, con nuevos productos y nuevos procesos de negocio. Es cuando queremos empezar a crecer.
El balance es positivo, pero los cambios se producen todos los días, porque es un mercado muy dinámico, por lo que quizá los balances deberían ser diarios.

¿Cuáles son los principales obstáculos con los que se enfrenta Lenovo a partir de ahora?
- Más que obstáculos, yo diría que tenemos retos importantes. Primero, porque tenemos que entrar en un mercado en el que nuestra presencia es pequeña o inexistente. En segundo lugar, tenemos un reto muy importante con el canal, porque con el que trabajamos hasta ahora lo hacía muy bien pero tenemos que ver cómo abordamos el crecimiento que tenemos que acometer. Además, hay que añadir las expectativas del mercado en nosotros, porque hay mucha expectación en cuanto a lo que vamos a hacer, los ritmos de crecimiento, o las cuotas de mercado. La propia expectativa del mercado está siendo un reto para nosotros.
Además de estos tres grandes retos, habría un cuarto a mucha distancia, y es la velocidad que nosotros tengamos a la hora de adaptarnos a la nueva manera de trabajar, acoplarnos a los ritmos en la venta de sistemas personales. No tenemos previsto adentrarnos masivamente en el mercado de retail, lo que parece que es un pecado mortal…

Hombre, es cierto que la decisión ha sorprendido…
- Sí, pero desde el punto de vista estratégico tiene mucho sentido para nosotros, porque uno de los retos principales es adentrarnos en un mercado en el que no estábamos. Si algo ha caracterizado toda la transición son los pasos firmes, no se ha hecho nada a lo loco, no se han precipitado los acontecimientos, pese a que desde dentro se vive todo a gran velocidad. Las cosas tienen que venir a su debido tiempo. Cualquier cliente o partner nuestro comprende que, al venir de la gran y mediana empresa, intentar ir a la parte masiva de consumo sin pasar por nada entremedias, no tenía sentido. La filosofía ha sido aprovechar las sinergias de IBM y Lenovo, construir sobre lo que existe y no destruir y empezar desde cero. Dicho de otra forma, para llevar los productos de Lenovo al consumo no hubiera sido necesario comprar la división de PC de IBM, sería un sinsentido.
Si lo que se pretende, como es nuestro caso, es hacer una inversión a largo plazo, hay que tomar las decisiones en su tiempo apropiado. Como dice uno de nuestros directores mundiales, hemos venido para estar cien años, no se trata de arrasar durante unos años y luego, si te he visto no me acuerdo. Estamos muy centrados en la innovación, pero dando continuidad. Por eso, creo que hay que saber esperar, pese a que sea un mercado muy tentador, no lo niego, y sé que el mercado lo está esperando. Pero cuando no tienes las herramientas, no es bueno pegar ese salto si no se puede aprovechar. Y, además, tenemos otras áreas en las que tenemos mucha cancha.

¿Por qué se decide, pues, poner el foco en las PYMES?
- Es una evolución bastante natural por dos motivos inseparables: porque es la parte del negocio que más crece y en la que menos presencia tenemos, y en segundo lugar porque Lenovo tiene mucha experiencia en este segmento en Asia, por lo que tiene mucho conocimiento de producto, desarrollos tecnológicos y, es más, del modelo de negocio necesario. Y esto lo que conlleva es la diferenciación clara de cómo Lenovo aborda los mercados a los que se dirige.

¿En qué tipo de PYMES se está pensando?
- Tanto el modelo de negocio transaccional como la Línea 3000 recientemente anunciadas, abordan tanto la PYME como la micro empresa y el autónomo. Queremos posicionarnos como un fabricante que sea la elección de cualquier usuario profesional. Y esto incluye también a la gran cuenta. Ya teníamos una presencia en las cuentas corporativas y las medianas empresas. Estamos trabajando muy fuerte en lo que es el espacio de las pequeñas y muy pequeñas empresas, así como en autónomos, con diversos colectivos.

¿Cuál es la propuesta que le hace Lenovo a estos consumidores?
- Principalmente, la esencia y la diferencia está en que nosotros no le estamos ofreciendo un producto. Lo que hemos conseguido hacer es un modelo de negocio entero que gire entorno a este mercado. Hemos orientado nuestro modelo en función de los criterios de compra del cliente, no en lo que yo quiero vender, sino cómo compra el cliente. Es algo muy importante, porque lo que vemos en este mercado es la filosofía de qué puedo vender y no cómo compra el otro (y digo cómo y no el qué compra).
Dentro del modelo de negocio, tenemos la ruta de llegada al mercado, con una propuesta de valor para el canal de distribución, con rotación muy alta de productos estandarizados con disponibilidad inmediata, y otra parte muy importante, que es la oferta de productos, centrada en la capacidad de innovación, tanto de IBM como de Lenovo. Combinamos lo mejor de estos dos mundos y lo unimos en un producto específico y muy pensado para las PYMES, desde todos los elementos de diseño hasta aspectos como Lenovo Care (pensado para la gestión del equipo por parte de un individuo, y no como ThinkVantage, pensado desde el punto de vista de la gestión desde la empresa). Son productos que se centran mucho en la innovación desde el punto de vista del usuario. Todo esto en conjunto es lo que creo que hace que sea una oferta muy atractiva e interesa

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