| Artículos | 15 MAR 2007

QlikView unifica su política de canal con Qonnect

Tags: Histórico
El fabricante crece en España más del 80 por ciento en 2006
Paula Bardera.
QlikView ha puesto en marcha un nuevo programa de canal, se trata de Qonnect, con el que pretende unificar su política de partners mundial, creando una comunidad con todos ellos. Se trata, en definitiva, de una apuesta por la venta indirecta, creando diferentes figuras para que puedan compartir intereses, experiencias y soluciones y, de este modo, aportar mayor valor añadido a sus clientes. Entre otras cosas, Qonnect también persigue aumentar la interacción con sus socios, incrementando el número de eventos y la comunicación con ellos. Según Juan Hortal, responsable de partners de QlikView España, ?Qonnect lo que trata es de unificar bajo la misma figura todo el canal de partners internacional. La compañía lleva trece años en el mercado, pero 2004 fue un revulsivo en la firma, pues se internacionalizó, y por eso ha sido necesario crear un programa que unifique a todos los partners bajo la misma figura?. Y es que, como continúa explicando este responsable, ?Qonnect implica nuevas condiciones, nuevas reglas y un nuevo concepto de compañía basado en una mayor relación entre socios?. En definitiva, se trata de vertebrar las figuras del canal, además de ?incrementar el número de partners en zonas geográficas y en determinados segmentos de mercado?, aclara este responsable, que también apunta como posible nicho de mercado a explotar el de las medianas empresas, ?que ahora empiezan a adoptar soluciones de business intelligence?. Categorías, ventajas y obligaciones Así, este nuevo programa establece nuevas categorías en el canal de distribución. Se trata de Build, Sell y Deploy. En el primer caso se trata de compañías de software y tecnología que desarrollan productos con QlikView, la segunda son organizaciones que venden licencias y la tercera engloba a las firmas de consultoría que ofrecen soluciones y servicios sobre QlikView. Se trata, en definitiva, de diferentes categorías en función de los niveles de compromiso de los partners y que en el mercado español se traducen por ?resellers, que venden licencias e implementan soluciones; OEM, que generan estandarizaciones del producto sobre diferentes áreas y, por último, están los partners implementadores, que desarrollan soluciones específicas sobre nuestra tecnología en grandes compañías?, detalla Juan Hortal. Todas estas figuras se heredan del canal anterior y se extrapolan a la nueva estructura en las que les ofrecen ventajas como ?trabajar con la empresa de business intelligence que más crece del mundo. Además, les aportamos mayor proactividad en actividades comerciales, en acceso a documentación y a nuestra web?. Además de esto, Qonnect les impone condiciones como certificación y una formación mínima. Este responsable también señala que ?2007 será el año del desarrollo de los OEM en España. Actualmente trabajamos con 3 de esas figuras, que suponen una gran posibilidad de venta de licencias porque tienen una cartera de clientes ya implantada?. Para ello, buscan fabricantes españoles de carácter local, tanto a nivel horizontal como por áreas o sectores concretos. Este año quieren firmar unos cinco nuevos contratos de este tipo e incluir entre 10 y 20 aplicaciones de diferentes áreas. Por otro lado, cabe mencionar que aunque actualmente el modelo de distribución de QlikView no incluye la figura de los mayoristas, ?estamos en conversaciones con algunos de ellos, aunque aún no hemos identificado el modelo adecuado?. Uno de los elementos de comunicación con los partners que se ve también reforzado ahora es Partnerweb, que aunque existe desde 2005, ?en corto plazo va a dar un giro para ser foco centralizado de información. Allí encontrarán desde material de ventas y marketing a casos de éxito, presentaciones comerciales o estudios de mercado. Vamos a adaptar todo esto y a incorporar las nuevas figuras, ofreciendo también información sobre licencias. En definitiva, queremos que los partners encuentren en nuestra página web una comunidad viva de información?, explica Juan Hortal. España en cifras Para comunicar las líneas principales del programa, QlikView España ha reunido a su canal de distribución en nuestro país. En este encuentro también ha dado a conocer las cifras de negocio del fabricante, que en 2006 consiguió más de 200 nuevos clientes, lo que supone un total de 650 en todo el país y más de 4.000 licencias instaladas. De hecho, según cifras de la empresa, la compañía creció en 2006 más del 80 por ciento. Por otro lado, también ha incrementado su red de partners, que ahora está formada por más de 50 socios, mucho más diversificados sectorial y geográficamente. En los últimos tiempos, la compañía ha firmado acuerdos con partners en Baleares, Aragón, País Vasco y Canarias. Lo cierto es que, aunque en sus comienzos la compañía empezó vendiendo sus productos de forma directa, en nuestro país desembarcó en 2003 apostando por el canal de distribución, ?y el objetivo es potenciarlo cada vez más?, aclara Hortal. De hecho, en España, el 90 por ciento de las ventas son indirectas. Así las cosas, los objetivos para este ejercicio pasan, según palabras de Camino Santa Teresa, directora comercial y de marketing de la empresa en nuestro país, por ?seguir creciendo de forma continuada y sostenida, incrementar la base instalada de clientes, expandir el volumen de licencias, ampliar las soluciones ya existentes y proporcionar valor añadido a los clientes?. Qonnect ofrece: ----------------------- - Formación y apoyo en el soporte técnico - Construir soluciones complementarias a través de certificaciones, desarrollo de contenidos y validación de software - Soluciones de marketing - Comercialización de soluciones más efectiva

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