| Artículos | 01 JUN 2006

"No nos obsesiona la cuota de mercado sino el valor que damos a nuestro cliente"

Tags: Histórico
Philippe Chaplain, director general de Konica Minolta
Juan R. Melara.
Cuando se cumple poco m&#225;s de un a&#241;o de su nombramiento al frente de la divisi&#243;n de impresoras de Konica Minolta en Espa&#241;a, Philippe Chaplain se muestra contento con el camino andado, y es que cerr&#243; el pasado a&#241;o como el tercer fabricante de l&#225;ser color en Espa&#241;a, pero asegura que el ranking no es el objetivo de su compa&#241;&#237;a, sino el servicio y el valor que se le da al cliente. Repasamos con &#233;l las nuevas apuestas de su compa&#241;&#237;a, con el coste por impresi&#243;n por bandera, pero sin dejar de lado iniciativas de tipo ecol&#243;gico como Clean Concept, y estrategias de comercializaci&#243;n como Power Pack.<br><br>&#191;Qu&#233; valoraci&#243;n hace de sus primeros meses al frente de Konica Minolta?<br>- Todos los datos marcan para nosotros muy buena tendencia, tanto en cuota de mercado como de facturaci&#243;n, y eso para nosotros significa un buen punto de partida a partir del cual construir nuestro futuro. Lo fundamental era posicionar a Konica Minolta dentro del mercado de impresi&#243;n y, sobre todo, en el &#225;rea del l&#225;ser color. En muy poco tiempo hemos sabido dar un impulso muy fuerte a la marca y esto, por encima de las cifras y las cuotas de mercado, es lo que m&#225;s nos satisface. Todav&#237;a estamos en el origen, y a&#250;n nos falta mucho para alcanzar el reconocimiento que queremos tener en el mercado, porque se trata de un aspecto esencial. <br><br>&#191;Qu&#233; objetivos se marca para el a&#241;o en curso?<br>- Bueno, cerramos nuestro pasado a&#241;o fiscal con algo m&#225;s de 6.000 unidades l&#225;ser color entregadas al mercado, pero este a&#241;o el planteamiento no es tanto crecer de manera muy significativa en el n&#250;mero de unidades, sino en el tipo de producto que vamos a entregar. Nos vamos a posicionar cada vez m&#225;s en mercados que precisan m&#225;s valor a&#241;adido, y por lo tanto con m&#225;quinas de gama m&#225;s alta. &#201;sta es la clave. La posici&#243;n en el ranking realmente s&#243;lo nos interesa a los fabricantes, al cliente final lo que realmente le interesa son otro tipo de valores como el producto, el servicio o la calidad.<br><br>Pero s&#237; habr&#225; alg&#250;n objetivo m&#225;s o menos concreto&#8230;<br>- Estamos abriendo un nuevo ciclo en el que Konica Minolta debe consolidar su situaci&#243;n en Espa&#241;a. Para ello vamos a esforzarnos en crecer en la gama de productos media/alta, es decir, en el segmento de impresoras que disponen de tecnolog&#237;a Emperon, desarrollada por Konica Minolta. Esta tecnolog&#237;a aporta una versatilidad realmente elevada a la impresora, dot&#225;ndola de compatibilidad con los est&#225;ndares PCL y PostScript. Adem&#225;s, Emperon permite al usuario realizar funciones de valor a&#241;adido tales como impresi&#243;n segura con bloqueo de documentos, bloqueo de impresi&#243;n a color para determinados usuarios, aviso por e-mail de sucesos como finalizaci&#243;n de t&#243;ner o atasco de papel. Centr&#225;ndonos en objetivos de ventas, nuestro reto es crecer en torno a un 21 por ciento en facturaci&#243;n, lo que nos situar&#237;a con una cuota de mercado alrededor del 5 &#243; 6 por ciento. Como se&#241;alaba antes, nuestro plan no es tanto crecer en volumen de unidades sino en valor, incrementando as&#237; nuestra presencia en el segmento medio/alto de impresoras l&#225;ser color.<br><br>&#191;Qu&#233; caracter&#237;sticas tiene el mercado espa&#241;ol de impresoras l&#225;ser color?<br>- Creo que lo realmente importante es que se est&#225;n vendiendo por encima de las cien mil unidades al a&#241;o, y eso significa alrededor del 10 por ciento del mercado europeo. Proporcionalmente, es un mercado m&#225;s grande que otras &#225;reas del sector de las TI en general. Esto da a nuestro mercado unas caracter&#237;sticas de agresividad y volatilidad muy importantes. Hay fabricantes que est&#225;n peleando de forma importante por esa cuota de mercado. Nosotros realmente pensamos m&#225;s en nuestro cliente y nuestro canal, pero es inevitable que a veces nos veamos inmersos en este tipo de turbulencias. No es nuestro objetivo ni nuestra prioridad. Hay clientes que son capaces de asumir muchas unidades en muy poco tiempo, con un &#250;nico factor a destacar, que es el precio. Pero &#233;se no es nuestro objetivo, s&#243;lo pensamos en tener un negocio rentable y con continuidad para clientes y distribuidores.<br><br>El mercado del l&#225;ser color en Espa&#241;a est&#225; muy polarizado entre OKI y HP, &#191;qu&#233; debe ofrecer un fabricante para entrar?<br>- Pocos fabricantes tienen tan claro como nosotros el camino a seguir, y pocos est&#225;n centrados y concentrados en poner todos los recursos en la misma direcci&#243;n. El fabricante que apuesta claramente por el l&#225;ser color, desde la peque&#241;a m&#225;quina hasta la grande, es Konica Minolta, y este mensaje va calando poco a poco. Esto significa por nuestra parte poner a disposici&#243;n del mercado una serie de servicios, soporte, herramientas y promociones orientados a los que est&#225;n en este mercado. No hay una &#250;nica clave, sino cubrir todas las necesidades que tiene el mercado.<br><br>En este sentido, hay fabricantes que est&#225;n trabajando conceptos como el coste por copia. &#191;Qu&#233; estrategia tiene Konica Minolta en este apartado?<br>- Este mes de junio significa la puesta de largo de nuestra oferta de precio por copia, y pensamos que con ello completamos toda nuestra oferta de productos y servicios con el fin de darle al cliente toda la variedad que necesita. Aunque la denominaci&#243;n comercial no es definitiva, ser&#225; una de las novedades m&#225;s potentes. Bajo el concepto &#8220;Click Model&#8221;, las cuentas finales podr&#225;n adquirir impresoras mediante el formato de coste por uso. Si bien es cierto que no hemos sido los primeros fabricantes de impresoras en lanzar esta modelo de venta, la realidad es que Konica Minolta lleva muchos a&#241;os desde su divisi&#243;n de copiadoras embarcada en este tipo de negocios. Esta experiencia, unida al an&#225;lisis del mercado actual que hemos realizado, nos permitir&#225; ofrecer un programa realmente s&#243;lido y equilibrado.<br><br>&#191;Qu&#233; oferta de productos ver&#225; el cliente en cuanto a coste por p&#225;gina?<br>- La idea es complementar la oferta que ya ofrecemos desde la divisi&#243;n de copiadoras, por lo que la idea es cubrir el volumen medio que necesitan las empresas. Utilizaremos los baremos normales de p&#225;ginas por mes, cobertura de color o tiempo de mantenimiento de la m&#225;quina. Cubriremos desde 5 p&#225;ginas por minuto en color y 20 p&#225;ginas en blanco y negro, hasta 25 &#243; 30 p&#225;ginas en color, y todo ello con m&#225;quinas nuevas y espec&#237;ficas para dar este tipo de servicio al cliente. <br><br>&#191;Qu&#233; supondr&#225; esta novedad para su negocio en Espa&#241;a?<br>- Lo entendemos como una herramienta muy importante de futuro, pero no nos hemos marcado un n&#250;mero de clientes. Ahora no es eso lo que nos importa, sino explicar bien el concepto y darlo a conocer al mercado. No creo que sea m&#225;s de un 15 por ciento de nuestra facturaci&#243;n. Pero lo importante es poner en marcha nuevas iniciativas acordes con las necesidades de nuestros clientes.<b

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