| Artículos | 01 MAR 2007

Netgear busca VAR especializados y orientados a la PYME

Tags: Histórico
Paula Bardera.
Tras la reestructuración y consolidación de su canal mayorista en nuestro país, el fabricante de soluciones de conectividad pasa a una segunda etapa en la que los submayoristas especializados juegan un papel fundamental. Pero, además, quiere reforzar su acercamiento al mercado de la pequeña y mediana empresa tras dos años de trabajo en el área de consumo. Para acercarse a la PYME, busca socios de valor añadido. Aunque el programa de canal de Netgear, Powershift, vio la luz a principios de 2005, la falta de recursos dedicados al mismo hizo que no se lograran los resultados previstos en un principio. Por ello, el fabricante tomó la determinación de relanzarlo a finales del año pasado cuando ya contaba con el apoyo necesario y ahora, transcurridos unos meses desde esta decisión, hace balance del camino recorrido y de las etapas por cubrir en adelante. Lo cierto es que con un crecimiento en 2006 del 136 por ciento en sus ventas con respecto al año anterior, Netgear puede presumir de hallarse en un buen momento en el mercado español. De hecho, los objetivos para el próximo año pasan también por doblar las ventas de sus soluciones. En este sentido, el canal se configura como pieza clave para este fabricante y por ello, ha renovado su política de distribución, en la que uno de sus principales pilares es el incremento del número de submayoristas especializados que trabajan con la marca, así como mejorar su presencia en el entorno corporativo. Nuevos aires para Powershift Aunque Powershift ya está funcionando en otros países y está dirigido a la base de partners de Netgear, formada actualmente por unos 1.000 miembros trimestrales, ahora ha llegado el momento de dedicarle más recursos y sacarle el máximo partido posible. En este sentido, las expectativas de la compañía pasan por que se adscriban, durante 2007, alrededor de 100 nuevos partners a este programa, que representarían el 5 por ciento de la facturación de la compañía. De hecho, está destinado principalmente al canal VAR, en el que quiere cubrir sus necesidades específicas. Así, Netgear estima que entre los clientes que se beneficiarán de las ventajas de su nuevo programa Powershift, hay un 80 por ciento que tiene como mercado principal el segmento profesional y un 20 por ciento que vende directamente al usuario final a través de tiendas. Además, ha detectado que existe un tercer perfil de distribuidor, que es aquel que combina estas dos facetas. Y si algo persigue Netgear con Powershift es ofrecer todo su apoyo a estos partners, por eso, ha desarrollado una estrategia ?muy proactiva y útil, que dota a nuestro canal de las herramientas necesarias para ofrecer un servicio que satisfaga las exigencias del cliente? matiza Daniel García, director de ventas para el canal de Netgear Iberia. Lo cierto es que, tal y como él mismo explica, cuando entró a trabajar en la compañía, hace poco más de siete meses, su objetivo en la misma era doble, ?por un lado, estructurar el canal mayorista y el canal de submayorista especializados y por otro, entrar en el canal VAR, llegar al integrador?. Así, el fabricante busca con esta estrategia incorporar unos cien clientes nuevos este año, pero ?queremos seleccionar a los mejores, que puedan ofrecer productos con valor añadido. Queremos acercarnos a ese tipo de clientes, que son integradores medianos y están muy bien posicionados por zonas geográficas?. Para entrar a formar parte del programa no es necesario un objetivo de ventas o certificación específica, porque ?queremos que sea un programa plano inicialmente donde el cliente pueda ver otro punto de vista del fabricante. Queremos centrarnos en ofrecer mucha comunicación, que tengan apoyo y herramientas para vender Netgear y para ello, nos apoyamos en los mayoristas?, matiza este responsable. La implicación de los mayoristas Entre los objetivos que asumió Daniel García al ocupar su puesto en Netgear también estaba el de consolidar el canal mayorista. Así, a los nombres de Aryan, Ingram Micro, Memory Set (Esprinet), en septiembre pasado incorporó a Tech Data, ?que nos aporta especialización con su división de valor, Azlan. Otro punto crítico es el marketing, pues es vital para el desarrollo del negocio y Tech Data es muy proactivo en este tipo de actividades, por lo que nos aporta mucho valor. Otra razón muy importante por la que firmamos con ellos es que España era el único país europeo en el que no trabajábamos con Tech Data y a nivel local, Netgear aún debe desarrollarse?, explica este responsable, quien continúa detallando los valores que le aportan el resto de sus mayoristas. En el caso de Aryan, destaca su perfil de mayorista especializado en networking, ?está muy focalizado en proyectos y por eso con ellos podemos desarrollar nuestro canal VAR?. Para Daniel García, con Esprinet se ha producido ?un cambio muy positivo, pues llegan a mucho a cliente pequeño y eso nos hace crecer en breadth. Además, somos el primer fabricante para PYME en Esprinet y vamos a ser clave para el desarrollo de su división de networking?. Desde su punto de vista, y aunque con diferencias, Ingram Micro y Tech Data comparten un perfil similar y ?llegan muy bien a muchos canales, por lo que aportan breadth, lo que es su principal ventaja. El abanico de clientes al que llegan es muy amplio y eso nos permite aspirar a un importante crecimiento?. Este responsable considera que el papel de estas figuras es fundamental ?si se involucran. El incremental de ventas es importante si el mayorista se implica y esto se consigue con marketing?. Apuesta por los submayoristas Pero es ahora el área de submayoristas la que centra todos sus esfuerzos, pues Daniel García quiere contar, antes de finales de año, con una decena de estas figuras. ?Deben representar en torno al 22 ó 23 por ciento de la facturación. Buscamos que nuestro negocio esté alineado con el suyo?. Para ello, han elegido diferentes perfiles que les ayuden a lograr sus objetivos, concretamente, se apoyan en dos tipos de figuras, las especializas en un negocio o tecnología concreta y aquellas que son de referencia en una determinada zona geográfica y su negocio es más de volumen. Así, trabajan con Connecsion y sistemas, una empresa de Madrid especializada en proyectos de mercado corporativo; Suministros INEC, que centra su actividad en Galicia y Asturias; Akko Systems, firma de Zaragoza, a la que pertenece el grupo Euroshop; Ibervoice en Portugal; WIFI de Canarias; PCIB, que trabaja en las Islas Baleares; Megasoft en Extremadura e Instant Byte, que está especializado en conectividad inalámbrica principalmente. Con este plantel de submayoristas, Daniel García confiesa que ?tenemos pendientes dos o tres más y sería ya el límite, porque queremos darles un buen servicio. Las perspectivas son buenas y lo que queremos ahora es potenciar la zona sur?. Este tipo de figuras les proporciona ?diferencial, porque normalmente, este tipo de cliente aporta valor por su especialización, ya sea por el contacto próximo al cliente o porque están metidos en un mercado más vertical y desarrollan muy bien una tecnología determinada?. Nueva zona privada en la web ----------------------------------------- Uno de los elementos que cobrarán mayor importancia en esta nueva etapa de Powershift será la comunicación con sus socios de canal, de modo que la página web tendrá un papel protagonista. En ella, ?encontrarán información sobre eventos, productos, tecnología, promociones, precios y sobre cualquier actividad relacionada con Netgear, el mercado y el canal?, detalla Daniel García. Aquí también hallarán material de marketing como catálogos, artículos promocionales, PLV y otros elementos que faciliten al partner la presentación de Netgear a sus clientes. Asimismo, los miembros del canal Powershift tendrán visibilidad en la web del fabricante como partners integradores de sistemas. Más adelante, Netgear también tiene previsto poner en marcha un programa de puntos. Al cierre de esta edición, aún no estaba disponible e

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