| Artículos | 01 NOV 1998

Las PYMES españolas: descubren Internet

Tags: Histórico

¿ Es posible vender en la Red ? Contestar a esta pregunta no es tarea fácil . Si para los empresarios más optimistas, Internet se ha convertido en un nuevo marco para hacer negocio, para aumentar su facturación, para los más cautos, todavía falta mucho para que se convierta en un medio fiable para incrementar sus ventas . Sin embargo, nadie duda de las grandes posibilidades que se abren al comercio, y sobre todo a las PYMES, que de esta forma van a poder llegar a un número infinito de potenciales clientes, algo que nunca conseguirían con el más efectivo sistema de publicidad y sobre todo, es un sistema para ampliar sus fronteras y llegar allí donde pueda existir alguien interesado en sus productos . La Red es, sin duda, el camino adecuado para poner en el mercado productos a un precio mucho más competitivo .

Barrabés, diseñar la forma de pago adecuada a cada cliente

www . barrabes . es

Para la compra de material técnico de alta montaña y esquí, Internet no parece el método más adecuado, sin embargo, no lo entendieron así los responsables de la tienda Barrabés situada en el valle de Benasque . Carlos Barrabés, responsable de Internet comenta que, " hace tres años y medio vimos las posibilidades que para nosotros tenían Internet . Estamos situados en un valle de montaña con 800 habitantes y por lo tanto tenemos que buscar nuevas formas de hacer negocio para continuar creciendo . El primer sistema de venta diferente del tradicional que utilizamos fue a través de catálogo, y como funcionó muy bien decidimos dar un paso más y entrar en Internet " . Este paso del que habla Carlos Barrabés fue de gigante, pues no se conformaron con abrir una página Web, sino que directamente montaron una tienda virtual donde ya se podía comprar .

La inversión inicial fue de unos 6 millones de pesetas, en los que se incluyeron, tanto los servidores necesarios para poner en marcha el sitio Web como el mantenimiento anual . " Esta es una cantidad alta, con la mitad puedes hacer una página aceptable, sin embargo, si quieres contar con equipos y actualizarla, necesitas una cierta inversión " .

La principal característica que diferencia la iniciativa de Barrabés de otras que se han puesto en marcha en Internet es el amplio abanico de posibilidades de pago . " Cuando diseñamos la tienda virtual hicimos una copia exacta de nuestra tienda física, y por lo tanto " , afirma Carlos Barrabés, " dimos al cliente libertad para elegir la forma de pago, no impusimos ninguna obligación . Si quiere hacerlo a través del correo electrónico y darnos su número de tarjeta de crédito, perfecto, pero sino, puede enviárnoslo por teléfono, o por fax . Para cada una de las compras a través de Internet mantenemos con el cliente cuatro o cinco correos electrónicos, pues vendemos material muy específico y es normal consultar antes de comprar, y elegir la forma de pago " .

En un principio, los clientes tenían cierto miedo a dar su número de tarjeta de crédito a través de la Red, sin embargo, en opinión de Carlos Barrabés, " se debe más a una falta de información, a un desconocimiento de cómo funciona Internet que a la existencia de problemas " . " Es más seguro comprar en Internet que dar tu número de tarjeta en una tienda o en un restaurante en el que no sabes finalmente que van a hacer con él " . Una vez que el cliente ha enviado los datos, los responsables de Barrabés los almacenan en sus archivos para compras posteriores . Otra de las ventajas que obtienen es que la empresa ha asumido los costes de envío . " Cuando vendes por Internet reduces tus gastos y la infraestructura necesaria, por ello, puedes asumir lo que cuesta enviar el producto a casa del cliente, con lo cual salimos ganando los dos .

Actualmente venden unos 130 millones de pesetas al año a través de la Red, lo que significa el 30 por ciento del total de la venta que se realiza por cauces que no son los tradicionales . Barrabés va a poner en marcha una nueva página Web diseñanda en colaboración con Microsoft y Renacimiento y en la que ya no sólo se limitarán a ofrecer artículos para comprar, sino informaciones complementarias como, noticias sobre esquí y alta montaña, la información del tiempo, etc . " Lo que queremos con todo esto es trascender más allá del valle, ser una ventana para lanzar Benasque al mundo " . En cuanto al futuro, Carlos Barrabés opina que " se va a romper la cadena tradicional de venta, aunque el principal problema no está tanto en los compradores como en las propias empresas . Pero estas deben darse cuenta de que si no están en Internet no tienen futuro, sobre todo porque si su competencia está en la Red, le va a ir recortando mercado " .

Desnivel, diseñar páginas Web con el mínimo coste www . desnivel . com

www . desnivel . es

Uno de los elementos que caracteriza al proyecto de tienda virtual que la editorial Desnivel puso en la Red hace ya más de un año fue la reducida inversión inicial, unas 100 . 000 pesetas, con la que sin embargo, han obtenido unos resultados incluso superiores a los esperados inicialmente .

" Entramos en Internet " , comenta Jaime Bernabé Gómez, responsable de Internet de la editorial, " hace más de un año, y desde el principio estamos vendiendo . Trabajamos en un sector, el de la publicación de libros y revistas de montaña y naturaleza que tiene unos canales de venta muy reducidos, por lo que era prioritario conseguir un canal alternativo que nos permitiera, tanto vender como hacer publicidad " . En principio se plantean hacer algo muy sencillo, pero totalmente operativo . " Teníamos claro que la forma en la que el usuario hiciera su pedido nos daba igual, bien a través del correo electrónico, del teléfono o del fax, pero lo importante era llegar a él " . Uno de los problemas con los que se enfrentaron fue el de la dificultad de trabajar con tarjetas de crédito . " Parte de nuestras ventas las hacemos sobre todo en América Latina y los bancos raramente querían aceptar las tarjetas como forma de pago, por lo que tuvimos que utilizar otras formas " . Otro aspecto que significó un cierto problema al principio para Desnivel fue el de los costes de los envíos, pues como señala Jaime Bernabé, " por ley sólo podemos hacer un descuento en los libros del 5%, por lo que para un lector puede ser algo más caro comprar los libros a través de Internet . Además, como enviamos a América Latina los costes de transporte son bastante caros, desde el principio dejamos muy claro a los clientes de fuera que era necesario que definieran la forma en la que querían recibir su pedido, o bien por barco, con lo cual los costes pueden ser unas 1 . 000 pesetas o por avión unas 3 . 000 pesetas . En España estamos cobrando alrededor de las 400 pesetas " .

Para el responsable de Desnivel, el futuro está claro, " cada vez van a existir más compradores, y éstos van a ser no sólo de España sino de fuera de nuestras fronteras, pues para ellos es igual de fácil conectarse con una Web española que de otro país " . En cuanto a si cada vez van a ser más las PYMES que utilizarán la Red como un medio de venta, piensa que todavía será necesaria mucha más información, y que los empresarios dejen de creer que el desarrollo de una página Web es algo muy caro, pero es algo asequible para cualquiera . Por último, Jaime Bernabé también opina que será necesario, para el desarrollo de este canal, que se agilicen los trámites de envío, pero también de devolución de los productos, ?si compras una camiseta a través de la Red y no te gusta, que sea fácil devolverla " .

Prada a Tope, el Bierzo leonés en Internet www . pradaatope . es

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