| Artículos | 01 JUL 2001

La marca es el factor más decisivo en las compras online

Tags: Histórico
La marca y la confianza ocupan el primer puesto en las preferencias de los consumidores de comercio electrónico, seguidos de otros factores como el servicio, el precio y la variedad. Éste es el principal resultado del informe “¿Ha sido sólo una ilusión? Cómo hacer más negocios en B2B” que la compañía Accenture ha efectuado en colaboración con Online Insight.
El estudio de Accenture, señala que para el 80% de los compradores de B2B, el precio es cuantitativamente menos importante de lo que se pudiera pensar a priori. En este sentido, Antonio Mena, socio de Accenture y codirector del centro de lanzamiento de negocios, afirma que “no se puede competir en B2B si el único factor diferenciador es el precio o cualquiera de las cuatro P del marketing (precio, producto, promoción y punto de distribución). Las compañías se distinguirán del resto si dirigen sus esfuerzos hacia los clientes”.
El informe desvela que las actividades efectuadas en el sector B2B no han venido acompañadas de acciones contundentes de marketing. En el polo opuesto, algunas campañas de publicidad en empresas de B2C han resultado ser completamente desmesuradas. Entre las razones de esta estrategia errónea, los autores del estudio citan un apresuramiento generalizado de las empresas por ocupar una plaza importante en el mercado de Internet, descuidando la importancia del marketing estratégico a la hora de conseguir el objetivo de la creación de valor en las marcas de B2B.
Otra de las principales conclusiones a las que se llega en el estudio, es que el grado de satisfacción del cliente es más bajo en B2B que en B2C debido, en opinión de los autores del informe, a errores cometidos al identificar y dar respuesta a las demandas reales del mercado. Sólo el 43% de los clientes de comercio electrónico B2B afirma estar plenamente satisfechos con las compras realizadas en la Red, frente al 52% de los compradores de B2C.

www.accenture.com

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