| Artículos | 01 MAR 1995

Juan Pablo Rossi, director general de GTI

Tags: Histórico
"En el futuro, no habrá plataformas diferenciadas"
Mª Isabel Campo.

GTI es el único mayorista exclusivo de software en nuestro país y canaliza cerca del 60% del software empaquetado que se vende. Durante el pasado año ha facturado 2.700 millones de pesetas y ha vendido 120.000 licencias, más del triple que en el año 93. Para este año esperan alcanzar los 4.900 millones, lo que supone un crecimiento del 80%. Sus ventas se dividen en cuatro áreas: grandes cuentas -distribuidores-, un 48%; OEMs un 25%, consumo el 20% y venta por correo el 7 %.

¿Cuál es el papel que juegan actualmente los mayoristas en este mercado?

- En informática es una figura que empezó hace muy poco y es un modelo que se ha impuesto, lo cual no quiere decir que vaya a ser así en un futuro. Aunque, de hecho, todos los analistas más importantes y todos los estudios dicen que los próximos años, de aquí al 2000, tendrá más importancia la distribución con el modelo mayorista-distribuidor, que otros modelos alternativos.

Nosotros, ¿cómo nos posicionamos aquí? Muy sencillo, cuando empezaron los primeros mayoristas -hace 4 ó 5 años- lo que sucedía es que una empresa podía manejar toda la oferta informática que había en ese momento. Ahora estamos hablando de cientos de miles de productos distintos; se ha producido un crecimiento exponencial. Así se justifica mucho más la figura de un mayorista especializado. ¿Por qué? porque lo que acaparas es un conocimiento de producto y de mercado y lo que tienes que hacer es la labor de canalización hacia las necesidades del usuario final. Resuelve una problemática compleja: la labor de intermediación.

La entrada de empresas mayoristas multinacionales ¿les ha causado algún problema?

- Es curioso ese tema; puede parecer que una empresa multinacional tenga unas condiciones de compra mucho mejores, pero eso no se produce hoy en día. Hay otro hecho y es que compramos productos diferenciados: la facilidad que tiene una multinacional de comprar productos, trabajar y tener stock en varios países en varios, con el software en castellano no se produce. El mercado europeo es cerrado, es difícil importar y exportar a unos costes competitivos, el único lugar donde hay software en castellano es en España.

Lo que sí es cierto es que nuestros competidores en distribución han crecido mucho en hardware porque las grandes marcas han decidido no suministrar directamente, han desmontado una infraestructura de almacenes y logística para hacerla a nivel europeo y apoyarse en los mayoristas. El foco de atención de muchos mayoristas se ha centrado en el hardware porque representaba un volumen y una oportunidad muy grande. No han podido tener una cobertura a todos los niveles con lo que nos han dejado a nosotros una gran oportunidad. Nuestro caso se repite en muchos países.

Microsoft y Lotus, por este orden, son las dos compañías que más volumen representan para GTI ¿pero cuáles son los tipos de productos que más venden?

- Lo fundamental son los procesadores de texto, pero si entendemos que las herramientas de soft han cambiado y que se inventaron los suites, este tipo de productos es lo que más se vende en un porcentaje muy alto, entre un 60 y un 65%.

Los productos de mayor crecimiento son los productos de trabajo en grupo, el correo electrónico está teniendo un auge impresionante y Lotus con el Notes está creciendo muchísimo, también los productos de conectividad de Microsoft. También hay segmentos de mercado que son muy pequeños pero cuyo crecimientos esenormes. Son aplicaciones muy específicas como el software que maneja flujos de trabajo.

La piratería es el mayor problema, posiblemente, en la industria del software ¿en qué forma afecta a su empresa?

- Mucho si tenemos en cuenta que de cada 100 equipos sólo se venden 15 paquetes. Las cuentas son claras si en España se venden al año entre 500 y 600 mil PCs y cada uno tiene 4 ó 5 aplicaciones se tendrían que vender varios millones de aplicaciones.

GTI ha facturado durante el pasado ejercicio 2.700 millones de pesetas y las previsiones son facturar 4.900 millones ¿qué significa esto en unidades vendidas?

- No entramos en la valoración de unidades vendidas porque cuando firmas un contrato con una compañía para una licencia corporativa de miles de ellas. En el año 94 podemos estar hablando de unas 120.000 licencias distribuidas. Los programas de licencias a las grandes cuentas implican mucha facturación pero a base de vender muchas unidades a unos precios por unidad muy baratos. Esta sería la principal novedad que se ha producido en el mercado del software que se está llenando de muchas licencias a unos precios muy competitivos.

¿Cuál es el incremento en venta de licencias en relación con el crecimiento en la facturación?

- En venta de licencias el ritmo de crecimiento será probablemente el doble de rápido que de paquetes. La relación sería: si hemos facturado el doble de un período a otro en numero de licencias se ha multiplicado por 10. Aunque de entrada es difícil saberlo, la estimación que nosotros hicimos es aproximadamente unas 120.000 en el 94, este año podemos alcanzar las 400.000.

GTI ha apostado por dos mercados nuevos: Apple y Consumo ¿qué expectativas tienen en este sentido?

- Apple podrá alcanzar entre el 7 y el 8 por ciento de nuestra facturación, pero tenemos expectativas puestas en que es un mercado que está esperando un trato especializado. Buscan un logístico y de servicios que le de una entrega inmediata y una garantía.

El mercado de consumo va a crecer de una forma muy interesante, se habla de la convergencia en el mercado entre plataformas Apple y PC en ver cual será el éxito de plataformas en un futuro. Pero yo creo que en un futuro no va a haber plataformas diferenciadas, de hecho todos los fabricantes de software están trabajando para que eso sea muy transparente, que el usuario trabaje con un entorno gráfico común sin saber lo que hay dentro de la máquina. El esfuerzo más grande que están haciendo los fabricantes de software es en la total interoperabilidad entre los diferentes sistemas,. Es muy importante porque ellos ahora son punta de lanza en una tecnología muy importante que supone un adelanto muy grande.

¿Cuál es la tendencia de precios en software?

- La tendencia de precios desde el año pasado ha sido a la baja, entendido porque ha habido contratos de gran volumen. Pero depende mucho del tipo de productos, en los productos más vendidos probablemente los precios están estabilizados.

De todas formas el software no es un mercado sensible a los precios. Ha habido veces que un fabricante ha decidido bajar los precios a la mitad y se han vendido exactamente el mismo número de unidades.

Qué pautas van a marcar este mercado del software.

- Va a evolucionar en muchas direcciones distintas. Los paquetes de ofimática van a ser solo uno de los mercado que va a evolucionar hacia las licencias. Luego, hay otro mercado que es el del SoHo, que son productos más sencillos y se venderán en tiendas. Asistiremos a un gran desarrollo de la venta de productos de software en tiendas. Otro segmento que habrá es el de productos de CD ROM, videojuegos que tendrá una altísima difusión y políticas de distribución distintas a las habituales como puede ser la distribución electrónica.

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