| Artículos | 01 JUL 1998

José Luis Rodríguez, Director General de la División de Informática Empresarial de HP Española: "Hemos diseñado una estrategia cuyo objetivo es ofrecer a las PYMES todos aquellos productos que puedan necesitar"

Tags: Histórico
Beatriz Sánchez.

La reorganización interna que la compañía HP llevó a cabo hace unos meses ha servido, según palabras de uno de sus máximos responsables José Luis Rodríguez, para enfocarse mucho más hacia el cliente . Su objetivo es tener disponible para cada uno todo aquello que pueda necesitar . La firma de un acuerdo de fabricación con Computer 2000 se encuadra dentro de esta estrategia .

Hewlett-Packard ha llevado a cabo, hace unos meses, una reorganización de su estructura interna, con la creación de tres divisiones . ¿ Cuáles son los motivos que están tras este cambio y qué beneficios ha supuesto para sus clientes ?

- Hasta esta reorganización, HP era una compañía que se enfocaba hacia el producto . Las fuerzas de ventas y los países estabamos organizados por productos, existían unas divisiones responsables de Unix, otras de informática personal etc . En noviembre del pasado año cambiamos esta filosofía y nos orientamos hacia el cliente . Nos hemos organizado en tres divisiones, una primera que vende sus productos a una serie de clientes específicos, la segunda que es la que yo dirijo, Informática Empresarial, que vende a todo tipo de empresas y que también es la responsable del canal de distribución de todos los productos, y una tercera que se encarga de todos los productos destinados al mercado del ocio y consumo .

¿ Está su compañía de esta forma mejor organizada para ofrecer servicio al gran número de PYMES que existen en estos momentos en nuestro país ? ¿ Para poder cubrir mejor sus necesidades y llegar a ellas más fácilmente ?

- Lo primero que me gustaría decir es que HP no ha descubierto ahora a la PYME española, sino que llevamos vendiendo a estas empresas casi desde nuestros comienzos . Nuestra forma de pensar y de trabajar siempre ha estado dirigida a todo tipo de PYMES, pues para nosotros todas las empresas, excepto una gran multinacional, son PYMES . Lo que sí hemos hecho ha sido diseñar una estrategia más definida, desarrollar una serie de programas específicos para atacar a este tipo de empresas que tienen unas necesidades específicas diferentes de las de la gran corporación, que tienen un departamento de informática propios, por lo que la forma de venderles es completamente distinta . La PYME para HP es toda aquella empresa que no tiene departamento de informática, que tiene que pedir ayudas externas, o bien al propio fabricante, a un consultor, etc .

En cuanto a la parte más baja de estas empresas, hay una cierta discusión dentro de la compañía sobre desde dónde debemos ofrecerle los productos aunque para nosotros . Por un lado están aquellas que cuentan con 5 ó 10 empleados pero que ya necesitan equipos con unas ciertas prestaciones, redes de comunicaciones, pequeños servidores, a estas nos dirigimos a través de mi división . Sin embargo, nos resulta difícil encuadrar a los profesionales independientes, que debería entrar dentro de la división de consumo, pero por otro lado, a veces tienen necesidad de productos que consumo no puede venderle, por ejemplo plotter, o programas de CAD, entonces si puede producirse un cierto solapamiento entre divisiones, pero lo solucionamos hablando entre nosotros y ofreciéndole lo que necesitan . Desde Hewlett-Packard podemos definir qué es lo que nos parece idóneo para cada tipo de cliente, pero al final es él el que decide .

Hace también unos meses Hewlett-Packard inició un nuevo sistema de fabricación " a la carta " de sus equipos Vectra con el mayorista Computer 2000, que luego ha sido seguido por otros fabricantes . ¿ Qué beneficios ha supuesto, tanto para su empresa como para el comprador de estos equipo ?

- Es evidente que la cadena de suministro de los componentes desde el fabricante hasta el usuario final es donde los fabricantes tenemos nuestra asignatura pendiente . No le habíamos prestado mucha atención a esa parte de nuestra actividad y ello ha provocado que no se consiguiera la mayor productividad . Entonces surgió el efecto Dell, que fabrica y lo manda directamente al usuario sin pasar por el distribuidor, eso nos ha hecho acortar los tiempos en esa cadena de suministro . Hemos empezado a probar cosas y una de ellas ha sido acercar la fabricación del PC a los países y al canal de distribución, de tal manera que ensamblen estos mayoristas y exactamente lo que el cliente quiere comprar, a medida, mucho más cerca del momento final de la compra, por lo que el nivel de inventario es mucho más bajo lo que abarata el equipo . Hemos firmado un acuerdo con un partner por país, en España el elegido ha sido Computer y 2000, y está funcionando bien, nos está acercando al cliente final y baja el coste de los inventarios y eso, junto con otro tipo de acuerdos en esa cadena de suministros, es donde más fuerte estamos trabajando .

¿ Existe la previsión de firmar acuerdos similares con otros partner ?

- A corto plazo no hay ninguna previsión, pues no es fácil . La logística conjunta que hay que montar, los controles de calidad, etc . , son complicados y aunque si estamos trabajando en nuevas formas de acercar el equipo al canal .

¿ Hewlett-Packard está estudiando ampliar sus sistemas de venta con nuevos canales, con nuevas formas de vender ?

- En principio no hemos pensado en nuevas formas de vender, y por supuesto no vamos a vender directamente, seguimos funcionando 100% a través del canal de distribución y es ahí donde ha radicado el éxito de HP . Pero lo que es cierto es que el mundo Internet es una realidad y esto puede hacer que vendamos a través de la Red, pero siempre con el canal de distribución en medio . Cualquier método nuevo que pongamos en marcha siempre tendrá como paso intermedio el canal .

Un área en la que su compañía ha mantenido crecimientos importantes en los últimos tiempos ha sido el de las impresoras, y además recientemente han realizado un anuncio que han calificado como de autentica revolución en el campo del chorro de tinta en color . ¿ Qué estrategia tiene en marcha HP para conseguir mantener estos crecimientos ?

- Es un tema complicado sobre todo cuando se llega a ciertos niveles . Si del total de impresoras que se venden en nuestro país de todo tipo, HP tiene un 50%, es muy difícil seguir creciendo por encima del mercado . Pretendemos estar en una continua innovación tecnología y dentro de ésta estrategia se encuadra el último anuncio, que va a ser un boom como fue en su momento el láser o la inyección de tinta . Nuestros competidores no podrán sacar productos con esta tecnología como mínimo en un año, y esto es lo que nos permite mantener nuestro crecimiento . Es necesario innovar continuamente, estar a la cabeza . Cada vez es más difícil crecer por arriba pero pretendemos mantenernos en crecimientos próximos al 50% anualmente .

¿ Cómo va a crecer y evolucionar, en cuanto a facturación, la División de Informática Empresarial en los próximos meses . Qué crecimientos se esperan ?

- El mercado es, cada vez, más competitivo, pero no sólo en el campo de los PC, sino en servidores, impresoras . Nuestro pensamiento para este año es atender a la PYME, que es donde estamos haciendo la máxima apuesta y es por donde nos vendrá el crecimiento . El mundo de la PYME en España está mal informatizada y para que pueda competir con las empresas que vendrán de fuera a partir del año 2000 tiene que informatizarse . Si desde nuestra empresa damos respuesta a sus necesidades, con condiciones de financiación adecuadas y el canal de distribución apropiado y experto, podremos seguir creciendo, de manera global por encima de un 20%, más de lo previsto por el mercado .

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