| Artículos | 01 MAR 1998

Javier Cuesta, director general de Ei System

Tags: Histórico
"Queremos reforzar nuestra presencia con los megastores en ciudades grandes"
Manuel Cerdá.

Alcanzar 16.000 millones de pesetas de facturación y abrir cuatro tiendas más. Este es el objetivo de Ei System para 1998 que, tras la compra por parte de Dinamia y Electra Fleming, tiene planes muy agresivos de expansión en territorio portugués, entre los que cabe mencionar la apertura de un megastore en Lisboa.

Tras la adquisición de la compañía por parte de Dinamia y Electra Fleming, ¿notará el usuario final algún cambio a la hora de comprar un ordenador en Ei System? ¿Habrá cambios de marca?

- No. Ei System seguirá siendo la marca pues se trata de algo que ha costado mucho levantar, tanto en tiempo como en dinero. Ha supuesto un esfuerzo grande posicionar a Ei System como una marca diferente entre los tres grandes, no se nos percibe como las demás y el cambio que yo quiero que se note es una mejor atención al cliente, tanto en la tienda como en la postventa.

Uno de nuestros puntos fuertes es la buena atención después de haber vendido un equipo y quiero que atendamos todavía mejor, porque es mejorable. La atención postventa que ofrece Ei System no tiene ni color con la que ofrecen IBM, Compaq o Hewlett-Packard. Además se trata de un hecho comprobable, aunque podamos fallar en algún caso excepcional. Pero ni en tiempo, ni en respuesta, ni en costes, ni en agilidad, ninguna de las tres grandes se puede comparar con el servicio postventa de Ei System que considero, al mismo tiempo, el mejor de España.

Pero quiero que sigamos siendo aún mejores por dos vías. La primera es la creación de una nueva línea de ensamblaje que mejorará la calidad de los equipos ensamblados y la segunda hace referencia a nuestra política de compra de componentes de alta calidad, que es otro de los aspectos que nos distingue de otros que no son las tres marcas grandes. Un ejemplo de lo que estoy mencionando son las cajas de cartón en las que estamos embalando los equipos, son de fabricación alemana y han supuesto para la compañía una inversión importante, aunque parezca una tontería. Me atrevería a decir que son las de mejor calidad que existen en España con lo cual se evita el 90 por ciento de los problemas que surgen en los equipos una vez montados y probados.

La prueba de todo esto es que de los problemas que llegan a nuestro servicio postventa acerca de los equipos, el 87 por ciento surgen por inconvenientes de incompatibilidad del software.

Por otra parte, existen planes de expansión muy fuertes para Ei System, ¿podría explicar en qué consistirán dichos planes?

- La idea que tiene la empresa es reforzar nuestra presencia con los megastores en ciudades grandes. Por lo tanto tenemos pensado abrir cuatro tiendas más, además de las que ya disponemos. Esto conlleva un esfuerzo bastante importante. El año pasado se abrieron dos, lo que supone un empeño grande pues hay que hacer una fuerte inversión en dinero y tiempo. Este año queremos abrir cuatro y el año que viene otras tantas. Por otro lado, tampoco queremos descuidar todos los recursos que dedicamos a distribución pero, aún poniendo el énfasis en retail, no vamos a dejar de atender a los clientes finales. Eso implica tener un objetivo este año de apertura de cuatro tiendas y de alcanzar 16.000 millones de pesetas [de facturación]. Este año las ventas han ascendido a 13.000 millones de pesetas.

¿Es cierto que tiene la intención de inaugurar tiendas en territorio portugués?

- Efectivamente, tenemos intención de abrir tiendas en Portugal, particularmente en Lisboa. Esto, además de suponer un esfuerzo económico y logístico importante, conlleva una serie de incógnitas ya que se trata de un mercado nuevo que no es idéntico al español. Aparte de todo esto, sería nuestra primera presencia con lo cual los esfuerzos se multiplican. Lisboa lo veo como un sitio donde tiene que estar Ei System y, aunque supone incrementar los problemas logísticos, también es cierto que se trata de un mercado mucho más grande, con más de dos millones y medio de habitantes.

¿Cuál es la cifra de PCs vendidos por Ei System durante 1997?

- Aproximadamente, se han vendido, durante 1997, 50.000 unidades de PCs montados.

¿Y cuáles son las previsiones para 1998?

- Los planes para este año son muy agresivos, aunque no me conformaría con hacer un 20 ó 25 por ciento más de PCs montados. Insisto en lo de PCs montados porque nos encontramos con muchos usuarios finales que se montan el ordenador por su cuenta, es decir, nos piden las piezas y componentes y después ellos realizan el montaje. Evidentemente, pierde garantía ya que, cuando el equipo no va montado, la garantía es menor, puesto que puede haber un mal uso de las piezas. Cada vez observamos que es menos interesante para el distribuidor y para el cliente final llevarse las piezas sin montar, salvo en un caso: que le guste hacerlo. Nosotros, por otra parte, ofrecemos flexibilidad a la hora de montar los equipos.

¿Cuentan con planes para entrar en el mercado europeo, no sólo España y Portugal?

- Este año no y el que viene tampoco. Tenemos muchas cosas que hacer aquí y hay trabajo para varios años. Nuestros recursos están muy solicitados y los utilizaremos en España y Portugal. Ir a París, Londres o Milán requiere inversiones importantes.

Tras la entrada de sociedades de inversión en Ei System, ¿hay posibilidades de que la compañía cotize en Bolsa?

- Eso verdaderamente habría que preguntárselo a los socios. Personalmente pienso que cuando una sociedad de inversión invierte es para después desinvertir con una plusvalía. De todas formas, como máximo responsable de Ei System, me resulta indiferente. Lo que tenemos que hacer es añadir valor a la empresa.

Algunos fabricantes han llegado a acuerdos con distribuidores para utilizar su línea de ensamblaje de equipos, ¿tiene Ei System algún acuerdo de este tipo?

- No lo tenemos porque considero que para nosotros no es algo estratégico realizar acuerdos como estos ya que tendría que ser con HP, Compaq o IBM. Sin embargo, si en un momento dado entablásemos relaciones estaría muy bien.

Respecto al tema de marcas, sí puedo decir que estamos en conversaciones con Hewlett-Packard y Compaq para incorporar algunas de sus líneas de producto a nuestra oferta. En caso de fructificar el acuerdo, en nuestras tiendas se venderá la gama Pavillion de HP destinada al hogar y los portátiles de Compaq, que se unirán a los de Acer y Olivetti.

IBM está exigiendo el pago por derechos de patente del PC. Algunas compañías lo están pagando, pero ¿cuál es su situación?

- Es un tema al que no puedo responder.

¿Por alguna razón especial?

- Tengo un acuerdo de no respuesta. IBM tiene muchas patentes y posee un departamento legal que tiene todo el derecho del mundo para exigir aquello que cree que debe exigir.

Gran parte de las compañías informáticas están involucradas en estrategias relacionadas con la pequeña y mediana empresa. ¿Contempla a la PYME como un cliente importante para Ei System?

- El entorno de la PYME es un mercado importante, pero lo que no tengo tan claro es que sea interesante para nosotros. Creo que es un tema que hay que tratarlo con calma, pues el nivel de informatización de la pequeña y mediana empresa está muy lejos de lo que puede ser.

Entrar en el mercado de la PYME nos obligaría a cambiar nuestra estructura, ya que la pequeña y mediana empresa no viene a la tienda.

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