| Artículos | 01 MAR 2007

Itway arranca 2007 con optimismo tras haber logrado su consolidación

Tags: Histórico
Silvia Hernández.
Casi tres años después de la compra de ADD por parte de Itway, y una vez completada la integración de ambas compañías en un sólo mayorista, David Pascouau, máximo responsable de Itway en Iberia, es optimista ante el futuro tras haber cerrado 2006 con un crecimiento del 68 por ciento. Este incremento ha sido posible por la finalización del proceso de fusión e integración y por un sólido catálogo de fabricantes, que permite a Itway centrarse en proporcionar a su base de clientes el valor añadido del que ha presumido desde sus inicios. Itway cerró el año 2007 con un crecimiento del 68 por ciento y una facturación de 18 millones de dólares. Unos resultados que, de acuerdo con David Pascouau, ?se basan en dos elementos muy importantes?. El primero de ellos hace referencia a la definitiva integración de ADD en Itway tras la compra que unía a ambas compañías hace casi tres años. ?Hemos necesitado un cierto tiempo para la integración, agrupación y reestructuración de la compañía, aunque ha sido mínima y ya hemos salido de esta primera etapa. El año 2006 representó para nosotros la consolidación. Nos habíamos marcado unos objetivos importantes y los hemos sobrepasado, en parte porque en nuestro entorno de negocio hay mucho movimiento, no sólo en los mayoristas, sino también en fabricantes y hasta en el propio canal. Esto cambia la forma de hacer negocio y hemos podido aprovechar este momento?. En este sentido, Pascouau señala que ?ya estamos consolidados. No tanto en términos de números, sino también por lo que se refiere a la oferta de soluciones con la que contamos, tanto en productos como en servicios. De hecho, el catálogo es una de las cosas que nos permite decir que nos hemos consolidado. A ello hay que añadir el equipo humano, que ha sido siempre muy importante para nosotros?. Así, en lo que respecta al personal de la compañía, actualmente son 32 personas las que trabajan en Itway Iberia, incluyendo las oficinas de Madrid, Barcelona y Lisboa. Valor El crecimiento logrado en 2006 y la consolidación de la compañía tras el proceso de integración de Itway y ADD ha sido posible gracias a una filosofía basada en el valor añadido. ?Para nosotros, este concepto significa trabajar con pocas soluciones tecnológicas, aunque el catálogo pueda parecer amplio. La especialización es uno de los valores que podemos ofertar, porque es necesaria para poder dar al canal la información, formación, certificación y conocimiento tecnológico?, explica David Pascouau. Parte de este valor llega a los partners en forma de servicios como renting, préstamo de máquinas para pilotos, financiación o ayuda para la configuración. Pero, además, ?en algunos momentos se proporciona respaldo al integrador para que ofrezca el servicio al cliente si hay problemas de instalación o de monitorización. Ya que puede que el integrador no esté capacitado para dar este servicio porque le falte conocimiento en un tema puntual o porque no tenga a las personas adecuadas en el momento en que su cliente requiere este servicio?. Aun así, David Pascouau remarca que los servicios son apenas un 1 por ciento de sus ingresos, ya que ?los servicios no los tienes que dar el mayorista, sino el canal de distribución?. Una base especializada Obviamente, la especialización del mayorista se deja notar también en su base de distribuidores. En el caso de Itway, cuenta con 600 distribuidores, cifra que se va ampliando anualmente. En cuanto a cuáles son los requisitos que Itway pide a sus distribuidores, Pascouau afirma que ?la elección tiene que ser mutua porque tenemos que trabajar conjuntamente. No se trata de que compren por una oferta puntual. Necesitamos, de hecho, conservar un cierto margen de maniobra para justificar esos servicios de valor. Nuestro objetivo es generar la confianza necesaria para que podamos abarcar conjuntamente las soluciones. Lo que solemos pedir a nuestros integradores es que sigan las reglas del juego en términos de precio, coste, descuento, y en términos de certificación. Tenemos fabricantes que requieren de su canal una cierta certificación y hay unos que son más estrictos que otros, pero, cada vez más, los fabricantes definen las reglas de juego que tiene que respetar el canal, porque al final es lo necesario para que todo el mundo pueda sacar beneficio de este mercado. No les pedimos mucho más, sino que son ellos los que nos piden estar a su lado, acompañarles, ayudarles y proporcionarles estos servicios que todo el mundo entiende y que la gente necesita?. Por lo que se refiere a la formación que solicitan los fabricantes, Itway se encarga de proporcionarla en la mayoría de los casos, aunque en ciertos niveles se traspasa al fabricante. Mercado PYME Tal y como hemos mencionado, el segmento PYME se ha convertido en uno de los objetivos de Itway y en el principal motor de crecimiento de su base de distribuidores. ?Hace año y medio surgieron las ganas de dirigirse a las PYMES. En España, este mercado es el más amplio y los planes estratégicos se hacen desde fuera de España por lo que se tiene un conocimiento más teórico que práctico. Uno de los problemas es que en tecnologías de un cierto nivel, la PYME no está. Además, es un mercado muy amplio, con empresas de todo tipo y en el que hay muchas empresas de un sólo puesto de trabajo. Por tanto, el canal aporta un valor sobre un bien que no existe en este caso?, apunta David Pascouau. Además, este directivo remarca que, en muchos casos, ?se ha intentado entrar en la PYME sin tener los productos y los precios adecuados, lo que añade más complejidad. También hay que añadir algo importante y es que la PYME tienen tendencia a ver las TI como un gasto y no una inversión, además de que la piratería sigue siendo muy importante. Hay empresas medianas o grandes que entienden que es un delito pero la empresa más pequeña muchas veces ni se lo plantea?. Pero, a pesar de todos estos puntos negativos, David Pascouau reitera que ?sí existe un mercado PYME que requiere una infraestructura que en este momento, ciertos mayoristas como nosotros no tenemos. Pero sí nos estamos adaptando, no para ser los líderes del mercado TI en la pequeña empresa, pero sí para dar una respuesta en la ME. Esto ha hecho que de un año para otro hayamos pasado de 500 clientes a 600. Hemos comenzado a dar un principio de soluciones para la PYME?. Así, para llegar a este mercado, el máximo responsable de Itway comenta que se están realizando campañas conjuntas con algunos de sus fabricantes ?para encontrar los vínculos que permitan llegar a las PYMES y, además, estamos buscando tipologías de integradores que sí entran en este mercado?. Objetivos Para este año 2007, Pascouau señala que los objetivos del mayorista pasan por ?mantener la consolidación lograda en 2006 y crecer con respecto a lo que se logró en la facturación de 2006?. Asimismo, y aunque no detalla los objetivos económicos, el máximo responsable de la compañía en nuestro país, sí asegura que para el actual trimestre fiscal, la meta pasa por crecer un 20 por ciento con respecto a los resultados del mismo período del año anterior. En busca de un catálogo completo ----------------------------------------------- Uno de los mayores activos de Itway es un catálogo especializado y diferente. Al menos ése es el objetivo del mayorista y para lo que se basa en dos criterios. ?Uno de ellos es la tecnología en sí misma. Tenemos que estar convencidos y validar de forma interna que esta tecnología es la buena. El segundo punto es el modelo de negocio. Nosotros nos adscribimos al cien por cien en un modelo indirecto y lo que nos interesa es saber si el fabricante sigue estas reglas. Si podemos validar este modelo de negocio y la tecnología tenemos muchas posibilidades de hacer negocios en común?, resalta David Pascouau. Así, de acuerdo con este directivo, se trata de buscar tecnologías y, entre ellas, fabricantes que estén centrados en esos segmentos de soluciones. ?Además, los fabricantes ya no se dedican sólo a un tema con

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