| Artículos | 01 ENE 1995

Félix Benavides, responsable del área de PCs de Siemens Nixdorf

Tags: Histórico
"Queremos conseguir el 6% del mercado español de PCs"
Mª Isabel Campo.

A pesar de que tanto Siemens como Nixdorf tenían desde hace años ordenadores personales, no es hasta el año 92 cuando se toma la decisión en Alemania de crear la BUPC (Bussines Unit PC) con todas las responsabilidades, desde la fabricación hasta la entrega, de los PCs. Para Felix Benavides, responsable de la unidad en España, la decisión estaba clara: el 60% del mercado de hardware corresponde a PCs, de forma que cualquier compañía que quiera seguir en la informática tiene que apostar por el PC. Pero esta experiencia no se traslada a España hasta octubre del 93: la región estaba en ese momento en reforma estructural que no permitía demasiados cambios estratégicos, aclara Benavides.

Dentro del mercado español ¿cuál es la meta que Siemens Nixdorf se marca?

- Hay que ser conscientes de la realidad. Nosotros hemos entrado un poquito tarde, cuando la competencia tenía tomadas unas posiciones muy fuertes. En el año 92-93 -nuestro año va desde 30 de septiembre al uno de octubre-, no existía la BUPC en España; vendimos tan solo 5.700 unidades de PC, lo cual es una cantidad muy pequeña en un mercado que se están vendiendo 600.000 unidades por año. El año siguiente, hemos llegado a 14.000 unidades y pensamos alcanzar en el 94-95 las 20.000 unidades. Deberíamos llegar a una partición del mercado de aproximadamente de entre un 5 y un 6 por ciento en un plazo de dos años, lo cual es una apuesta muy fuerte.

¿Qué representaría esta cifra en la facturación?

- Alrededor de un 30 por ciento de la facturación de hardware corresponderá a PCs.

¿Cuáles son los mercados a los que se piensan dirigir principalmente?

- Si queremos alcanzar esas cuotas de mercado, tenemos que entrar con fuerza en el mercado de la distribución. Actualmente tenemos una red de distribución muy profesional, dedicada a entornos de empresa; fundamentalmente son distribuidores de valor añadido, excepto Inforein que es el primer mayorista con el que hemos firmado. Es un mercado que tenemos que seguir desarrollando, ya que durante este año pasado solamente un 25% de las ventas de PCs han sido por el canal indirecto y en los próximos años deberíamos alcanzar el 50%. También vamos a seguir trabajando en la gran cuenta. Tenemos que tener en cuenta que la mayor parte del volumen en la gran cuenta la estamos haciendo con clientes muy grandes, donde normalmente un distribuidor tiene problemas financieros para asumir las operaciones. También hemos entrado en las grandes superficies - ya hemos llegado a un acuerdo con unos grandes almacenes y estamos en negociaciones con otros-.

Siemens Nixdorf fue la primera compañía en presentar un equipo Pentium ¿cómo ha evolucionado este mercado desde entonces?

- En un principio sólo hablábamos de servidores; hoy también hablamos de puestos de trabajo Pentium. Actualmente Siemens Nixdorf puede ofrecer un ordenador Pentium por 250.000 pesetas hasta más de un millón de pesetas, desde equipos de sobremesa hasta servidores con cuatro procesadores en paralelo. Pero pensamos que si bien esto es normal, es un producto ideal para servidores y rodeamos el Pentium de una ingeniería que está bastante por delante de nuestro competidores, le dan al equipo una alta disponibilidad.

¿Qué porcentaje de las ventas de este año corresponderán a Pentium?

- Es difícil concretar pero seguramente más de un 50%. Estamos haciendo una apuesta importante y poniendo a disposición del cliente equipos a un precio muy competitivo, lo que nosotros vemos es que lo que nuestro cliente nos está comprando es un equipo que cuesta en torno a las 250.000 pesetas. Está comprando la mayor cantidad de tecnología que podamos darle por ese precio y ahora podemos darle Pentium, por eso nos podemos ir a una partición muy importante basada en tecnología Pentium. El resto es en su mayoría de DX2/66, algún DX4 en entornos portátiles, pero todavía tenemos que aprender bastante en informática móvil.

¿Qué líneas de productos van a presentar este año?

- En la gama alta el primer equipo que vamos a presentar es el Pentium con 4 procesadores que alcanzará hasta 1.000 MIPS de rendimiento y con una capacidad de ampliación increíble. Y en la familia Scenic vamos a continuar con la línea actual de Pentium de bajo coste y vamos a presentar un subnotebook que nos faltaba en el área de informática móvil. Toda nuestra gama de producto va a ir evolucionando hacia el bus PCI y además van a estar preparados los productos para Windows 95 y plug and play.

¿No está en los planes de SNI incorporar el PowerPC?

- No, nosotros tenemos una línea de minis por encima del Pentium que no son PCs y se basan en tecnología RISC y sería muy complicado introducir un tercer elemento. Nuestra estrategia es seguir con Intel hasta el nivel de Pentium y por encima de esto con procesadores MIPS de tecnología RISC,

SNI ha firmado un acuerdo con la cadena de tiendas Escom ¿en qué afectará a su unidad?

- Recientemente, a nivel corporativo, se ha firmado un acuerdo con Excom por el que SNI ha comprado un 10% de la compañía. Esto tiene dos ventajas fundamentales: nuestro producto está en todas las tiendas Escom y nos permite negociar precios con proveedores en unos volúmenes mucho más importantes que van a ayudar al revisión de costes y contribuir a ser más competitivos.

Entonces ¿puede ser que este año pueda haber una bajada de precios significativa?

- La bajada de precios en el mundo PC es una constante y seguro que se van a producir bajadas paulatinas, lo que deseamos es que no haya bajadas traumáticas como las del último septiembre. Pero donde vamos a hacer un gran esfuerzo de comunicación para que la gente pida ordenadores de calidad. Estamos ofreciendo cosas como monitores que no hacen daño a la vista o ergonomía y que estamos haciendo un gran esfuerzo y la gente sigue comprando equipos que le cuestan dos mil pesetas más barato y le puede estropear la vista. Vamos a intentar que la gente pida seguridad en los ordenadores.

SNI ha hablado en distintas ocasiones de los equipos ecológicos ¿qué aceptación está teniendo este tema entre los clientes?

- El entorno es una de nuestras preocupaciones. Esto es algo que se vende mal o que la gente no lo compra. En otros países está empezando a primar en términos de impuestos la gente que utiliza productos ecológicos, nosotros nos comprometemos a recoger todos los ordenadores al final de su vida, tenemos una fabrica de reciclado. Adicionalmente la ecología parte desde la fábrica en muy diversos aspectos: desde fabricar con materiales reciclables hasta mejorar el entorno de trabajo con equipos que no tienen ventilador. Ya se está pidiendo por parte de los sindicatos de algunos países que el puesto de trabajo tenga una combinación de ergonomía y ecología.

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