| Artículos | 01 NOV 2002

"El principal rival de Palmno es Microsoft, sino el papel"

Tags: Histórico
Vesey Crichton, vicepresidente para EMEA de Palm
Palm ha pasado por una serie de dificultades en los últimos meses que le han llevado a registrar pérdidas importantes. Ahora, con un equipo directivo diferente y una nueva remesa de productos, la compañía pretende remontar la situación y seguir ocupando una posición de liderazgo.

Palm ha atravesado algunas dificultades en los últimos tiempos. ¿A qué se ha debido esta crisis?
- En primer lugar, hemos experimentado un proceso de reestructuración interna. Palm se ha separado en dos compañías distintas. Una de ellas desarrolla el sistema operativo y lo licencia a la propia Palm, a Sony, Handspring etc. Por otra parte, el grupo de soluciones fabrica hardware e incluso infraestructuras de software. En ambos casos se han incorporado nuevos cargos que realizan un nuevo modelo de gestión.
En otro orden de cosas, en un primer estadio Palm no contaba con ningún tipo de competencia, y supo dar con un tipo de producto que se adecuaba a las necesidades de clientes. Sin embargo, hubo un cúmulo de circunstancias que llevaron a la compañía a sufrir pérdidas netas de dos millones de dólares. Los fundadores de Palm dejaron la compañía, Internet no fue el revulsivo que se esperaba, pinchó la economía y empezaron a aparecer serios competidores por primera vez. En este contexto, la compañía se encontró con que carecía de medidas para hacer frente a la situación y con un catálogo demasiado extenso de productos a los que era difícil dar salida.
Cuando una compañía de hardware atraviesa un período de crisis lleva cerca de dos años remontar la situación. En primer lugar, es necesario poner al día el inventario, y en nuestro caso había minoristas con inventario acumulado de tres meses. Además, carecíamos de un roadmap definido, y hemos necesitado tiempo para volver a desarrollar productos atractivos.

Con estas medidas ¿cuándo pretende Palm volver a dar beneficios?
- Ahora que Palm está dividido en dos compañías, con modelos de negocio perfectamente diferenciados, podremos enfrentarnos en plenitud de condiciones con otros competidores en los mercados de hardware y software, lo que redundará en unos mejores resultados económicos. La compañía pretende llegar al equilibrio en su segundo trimestre fiscal. Las fechas navideñas, en las que se incrementan las compras, y la salida de nuevos productos, que ampliarán nuestro mercado, nos harán ganar porcentaje de negocio. Además, hemos mantenido el nivel de inventario bajo, en línea con la nueva política interna, por lo que los gastos han sido indudablemente menores que en los trimestres anteriores. Por ello, incluso aunque la economía global no termine de recuperarse en breve, el balance final será más positivo que el año anterior.

¿Por qué sigue siendo Palm más fuerte en el mercado estadounidense? Según las consultoras, Palm es líder en Europa en unidades vendidas, pero no en facturación.
- Palm ha obtenido más éxito en Europa del que puede imaginarse. Hay que tener en cuenta que se han vendido 18 millones de dispositivos de Palm y 25 millones de PDA con el sistema operativo de Palm (Palm OS) instalado. La gran diferencia es que mientras compañías como Microsoft son expertas en acciones de marketing, Palm prefiere fidelizar clientes. En términos de cuota de mercado, no obstante, la diferencia puede deberse a dos razones. En primer lugar, la mayor penetración de Apple en Estados Unidos, puesto que el sistema operativo de Palm es compatible con Macintosh. La segunda razón tiene que ver con aspectos organizacionales. Compaq ha focalizado hasta la fecha sus acciones de marketing en Europa. En los próximos meses Palm actuará en el Viejo Continente con una estrategia local. La compañía dispone de soluciones adaptadas al mundo empresarial español, sin ir más lejos. No obstante, según las cifras que manejamos, la diferencia de penetración de Palm entre ambos continentes se ha reducido notablemente. Mientras que en EE.UU. es del 59%, en Europa ha subido hasta el 50%.

Ha hecho mención del mercado español. ¿Qué papel juega España en los planes de negocio de Palm?
- España es el sexto país europeo más importante en términos de crecimiento de la economía, y es clave en la estrategia de Palm. En breve tendremos a un delegado en España que se ocupe exclusivamente del mundo de las empresas y del entorno inalámbrico. Además, España es uno de los países, junto con Italia, que están experimentando un mayor despegue tecnológico.
Por lo que respecta a los productos, pensamos que con los nuevos PDA que Palm ha lanzado al mercado se ampliará más el abanico de productos que cuentan con la aprobación de los usuarios españoles. Hasta la fecha, las ventas más importantes de Palm en su país se han focalizado en el segmento de entrada y en la gama alta. Nuestra idea es abrir más el mercado con una serie de productos intermedios que, sinceramente, pensamos que se pueden adaptar muy bien a la mentalidad española.

¿A qué usuarios se dirigirán con su nueva gama de productos?
- Hasta ahora, la estrategia de Palm estaba centrada en el mercado profesional móvil, con usuarios que ya disponían de ordenador en el trabajo y en casa. Ahora queremos expandir el mercado en dos direcciones: la primera de ellas es la del consumo puro y duro, con dispositivos que sustituyan las agendas de papel por soluciones PDA, y a esta necesidad responde Palm Zire, ya presentado en España.
La segunda de las direcciones tiene que ver con el mundo de las empresas. Muchas corporaciones encuentran que los PDA hacen más productivos a sus empleados, al permitirles acceder a sistemas de desarrollo o financieros fuera del lugar de trabajo, con lo que la empresa gana en eficiencia. Por ello Palm ha desarrollado dos PDA, con el nombre de Tungsten T y Tungsten W (wireless). Tungsten W tiene capacidades de teléfono móvil, con redes GPRS/GSM, pero en principio sus funciones son las de dispositivo inalámbrico que concede más importancia a los datos que a la voz. Por su parte, Tungsten T ha sido concebido como un modelo realmente ligero para facilitar la movilidad, con una pantalla de 320 x 320 y un controlador con cinco direcciones, al que se han adaptado las diversas soluciones que incorpora. Dispone del sistema operativo Palm OS 5 y tiene Bluetooth integrado.

Uno de estos nuevos productos, Palm Zire, está enfocado al usuario final. ¿No piensa que todavía éste es un tanto reticente al uso de PDA?
- Existen dos razones por las que el consumidor de la calle se ha mostrado reacio a la adquisición de PDA hasta la fecha. En primer lugar, la imagen del usuario tipo de Palm es la de un hombre de negocios, y la percepción general es que se trata de un producto demasiado técnico. La segunda razón es el precio de los dispositivos. Y estos son los aspectos que más se han cuidado: diseño y precio. Zire está enfocado principalmente a mujeres, porque actualmente el 70% de los usuarios son hombres. Se ha simplificado el producto, que ahora sólo tiene dos botones, carcasa blanca y es más ligero. Por otra parte, se han escuchado determinadas peticiones de los usuarios como la de incorporar baterías recargables, por cuestiones de ecología y comodidad. También cambiarán los puntos de venta. Además de grandes superficies y tiendas especializadas, este tipo de PDA se podrá encontrar en papeler

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