| Artículos | 01 OCT 2003

"El PC de sobremesa tiene más salida en las PYMES"

Tags: Histórico
Antonio Papale, Country Manager de Acer Computer Ibérica
Encarna González.
Cuando se cumple un año de su llegada al frente de Acer Computer Ibérica, Antonio Papale se muestra plenamente satisfecho por los resultados positivos que está alcanzando la firma en el mercado español. No obstante, su talante optimista busca seguir escalando posiciones, especialmente en el mercado de portátiles y equipos de sobremesa, dos grandes bazas en las que se auguran interesantes novedades de cara a los próximos meses.

¿Qué balance puede hacer de su primer año al frente de la filial española?
- Desde que me hice cargo de la compañía en España en octubre del pasado año, estamos llevando a cabo una serie de actividades en línea con nuestra estrategia a nivel europeo, poniendo en claro cuál es nuestro posicionamiento de canal y de producto e introduciendo la nueva filosofía de la empresa. Gracias a ello, estamos cumpliendo con los objetivos marcados y seguimos con la intención de ocupar una de las tres primeras posiciones del mercado global en España. También queremos liderar el mercado de portátiles, en el que ahora ocupamos el segundo lugar, detrás de HP, y ser quintos en el mercado de monitores, en el que ahora somos cuartos. Hasta ahora todo está saliendo según lo previsto, aunque siempre se puede hacer más.

¿En qué consiste esta nueva filosofía de Acer?
- Acer tiene una filosofía oriental, por ser una empresa taiwanesa. Esta filosofía ha evolucionado del concepto de fábrica al de compañía de marketing, poniendo atención no sólo en el producto sino también en el servicio y las necesidades del usuario final. Esto se refleja en que, para Acer, es muy importante la comunicación no sólo con el canal, sino también con el usuario final, aunque no vendamos directamente. Es nuestra estrategia y no queremos seguir el camino de Dell ni HP. Creemos que nuestra propia filosofía es la correcta y hasta ahora el resultado obtenido es positivo.

¿Qué efectos ha tenido la reciente reorganización llevada a cabo a nivel europeo?
- Esta reestructuración responde a que Acer contempla Europa como un único país, si bien cada uno tiene su propia identidad. Por ello se dividió en cuatro regiones, cada una con sus particularidades. La división por líneas de producto se hizo porque creemos que es importante tener personas dedicadas a una unidad de negocio y producto, ya que sólo así podemos conseguir un mejor resultado. La idea es tener regiones con varias divisiones de producto y un Business Manager en cada región. Al mismo tiempo, también hemos iniciado una centralización, que estará activa el próximo año, de toda una serie de actividades de back office. Se trata de optimizar costes para hacer frente a nuestra competencia.

¿Qué diferencias comportará esta centralización?
- Existe ya una sede europea de Acer en Agrate Brianza, en Milán, una oficina donde está concentrada toda la actividad de back office. Ahora toda la logística de Acer tiene un proceso automático en el que el mayorista envía el pedido a la fábrica y automáticamente le llega la mercancía directamente de la fábrica de Taiwán. Este proceso va a seguir así, pero existe algún producto, como por ejemplo los monitores, en el que no puede ser así porque tienen un ciclo de vida diferente. Por tanto, una parte logística estará centralizada como hasta ahora en Holanda, pero con otra sede de back office cuya ubicación aún no está decidida.

Según esta segmentación de productos, ¿qué evolución han seguido las diferentes líneas?
- En portátiles, como el resto del mercado, hemos tenido un buen crecimiento, llegando casi a doblar la cifra de crecimiento del año anterior. En monitores y en el resto de líneas también hemos crecido, si bien en la gama en la que debemos trabajar más es en la de PC de sobremesa, porque el negocio es más difícil al tratarse de un producto más estancado. Aun así, creo que podemos crecer más, construyendo bien nuestro canal y hablando más con los distribuidores ya que, en España, el fenómeno clónico es muy fuerte debido a los costes. Esta actitud por parte de los distribuidores está marcando el mercado y por ello estamos realizando presentaciones dirigidas a este canal de ventas, especialmente a aquellos que van a la PYME, donde el PC tiene más salida. Es importante ganar grandes operaciones pero en las PYMES es donde se establecen relaciones más fuertes a largo plazo, y ahí estamos centrando todos los esfuerzos.

Uno de sus objetivos hace un año era consolidar el mercado de portátiles y aumentar la cuota en sobremesa y monitores, ¿lo están consiguiendo?
- En el segundo cuatrimestre hemos crecido en sobremesa un 25,5% más que en el mismo período del año anterior, pero aún es una cifra pequeña respecto a la posición que podemos tener frente a otros competidores como IBM, Dell, HP o Fujitsu. Podemos ganar más mercado porque tenemos producto, una buena estrategia de canal y precios competitivos. Estamos ahí y queremos tener una presencia aún más significativa.

¿Qué ha contribuido a este crecimiento de los PC de sobremesa?
- La parte profesional, porque en consumo es más difícil ya que el precio es un factor muy determinante para la elección de un producto y, en relación con un clónico, el precio es más elevado. En la parte profesional hemos crecido tanto en la gran cuenta como en la PYME, especialmente en esta última, que es más fiel y permite establecer una relación de futuro.

¿En qué trabaja Acer de cara al próximo año?
- Este mes de octubre lanzamos un portátil de Ferrari, de color rojo, con características tecnológicas importantes y algunas muy exclusivas, ya que se trata de un producto de gama alta con procesador AMD. En portátiles vamos a tener novedades interesantes, también contando con la tecnología de Intel. También tenemos previsto tener el Tablet PC en castellano y con una pantalla más ancha, más grande pero siempre dentro del concepto de Tablet. En PC de sobremesa, aquellos que tengan el tamaño de caja más pequeña tendrán gran salida, así como los monitores con pantallas LCD TD y nuevos productos que lanzaremos que, aunque puedan parecer de consumo, tienen características profesionales.

¿Qué posición ocupa la filial española de Acer respecto de la compañía en Europa?
- Acer en España está contribuyendo de manera positiva en nuestro crecimiento europeo pero no está en las primeras posiciones. Por delante de España, en cuanto a volumen de negocio, se encuentran países como Alemania, Reino Unido, Francia e Italia. Es muy difícil que España se acerque a las posiciones de Alemania porque los mercados son distintos y de diferente tamaño.

El pasado año Acer Computer facturó un 20% más en el mercado español, ¿qué previsiones se manejan para este año?
- Creo que en 2003 podemos doblar la cifra del año anterior hasta incrementar la facturación un 40% más. De cara a 2004, los objetivos son seguramente crecer más. El objetivo de Acer es poder mantener una posición de líder a nivel global y local. En cuanto a líneas de productos, lo que más crecerá serán los portátiles y los PC, ya que este año hemos trabajado

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