| Artículos | 01 SEP 1995

Begoña de Garay, directora general de Tantec Magnetics

Tags: Histórico
"Los grandes márgenes son los que han permitido las bajadas de precios drásticas"
Mª Isabel Campo.

Tandon ha estado ausente del mercado durante varios meses y a primeros de año ha vuelto a aparecer con la misma marca en sus productos pero con un nuevo nombre de compañía: Tantec Magnetics. Esta sigue trabajando con la misma filosofía de su etapa anterior y con la ilusión de volver a recuperar el puesto y los clientes que, hace a penas dos años, tenía.

¿Cómo está resultando la vuelta al mercado tras su ausencia?

- La vuelta de Tandon ha sido bien acogida, lo que ocurre es que en este momento la capacidad de compra y el movimiento del mercado no es el más brillante. El verdadero despegue se producirá durante este mes de septiembre, que es cuando se pondrán en marcha todos los planes al cien por cien.

Estamos en un camino ascendente pero lento; hemos venido en un momento en el que las circunstancias socioeconómicas no son las mejores y el problema que tenemos es volver a introducirnos en el mercado. A esto se le suma que el ambiente de negocios en general en España no está en su mejor momento.

¿Cuál es el principal objetivo de la marca actualmente?

- Tantec está dispuesta a recuperar el mercado europeo, esto no es algo que lleve poco tiempo. Aunque el nombre de la marca ya está implantado, ha estado fuera del mercado durante un año y hay que volverla a revitalizar. Para el grupo Tandon el mercado europeo ha sido el punto número uno porque la relevancia que ha tenido aquí no la ha tenido en Estados Unidos; para nosotros es primordial volver a recuperar este mercado por lo que no se van a escatimar esfuerzos. Este es el objetivo número uno: volver en las mismas condiciones que cuando lo dejamos.

¿Qué perspectivas de facturación y ventas de equipos tienen para el mercado español?

- Durante este año pensamos vender alrededor de 5.000 unidades de ordenadores y alcanzar una facturación de 10 millones de dólares; cifra equivalente a la inversión que Tantec Magnetics va a realizar en nuestro país en los dos primeros años. Para finales del 96 esperamos aumentar la cifra de ventas a 16.000 unidades.

Tandon ha sido una compañía muy vinculada a sus distribuidores ¿Va a seguir esta política Tantec Magnetics?

- La relación con los distribuidores sigue siendo buena. Hemos recuperado un porcentaje alto de nuestro antiguos colaboradores, pero hay algunos que están a la espera de ver lo que ocurre, y otros que durante este período han resuelto su negocio con otros fabricantes y han decidido quedarse con ellos. Estamos tratando es de encontrar nuevos distribuidores.

En este período de tiempo en el que la marca Tandon ha estado fuera del mercado, muchos fabricantes han optado por vías de distribución que no eran habituales: mayoristas, grandes superficies, venta por correo, etc. ¿Tantec Magnetics se ha planteado estas opciones?

- De momento nos vamos a dedicar a la distribución y también tenemos el plan de introducirnos en la gran cuenta -para lo que hemos creado un departamento- y en las grandes superficies; pero nuestra parte básica, donde siempre hemos tenido la fuerza y donde nos ha ido muy bien, es en la red de distribución que es donde Tandon siempre ha tenido éxito.

Esto no quiere decir que si en un momento dado hay que dar un giro en nuestra estrategia, lo haremos, pero hoy por hoy no.

¿No habría sido más fácil volver al mercado de la mano de algún mayorista?

- Como todo, tiene sus pros y sus contras. Una vez que llegas a un acuerdo con un mayorista, automáticamente tienes una cadena montada y tienes una venta económica sin un gran esfuerzo. La desventaja es que de la misma forma, en el momento que el acuerdo cesa, te has quedado sin clientes propios. Y esto es lo que nos da miedo. Pero si la tendencia de mercado -que es lo que parece- va hacia allí giraremos. Lo que ocurre es que nosotros siempre hemos tenido una relación muy estrecha y de puertas muy abiertas con los distribuidores. Hay distribuidores que están volviendo con nosotros y que han tenido relaciones con algún mayorista y nos comentan que les gusta tratar directamente con el fabricante, no quieren intermediarios porque encuentran que hay una mayor facilidad para resolver los problemas directamente con el fabricante.

Nuestra filosofía es que no estamos trabajando para hoy sino para mañana. Esta filosofía ha sido muy buena para nosotros durante muchos años, no se si de ahora en adelante servirá o no pero por ahora nos va bien.

Y las grandes cuentas.

- También las vamos a llevar a través de distribuidores, no se puede crear una competencia entre nosotros elloss. Tenemos que tener un departamento de grandes cuentas pero para encontrar clientes y pasárselas al distribuidor.

Estamos en un mercado muy cambiante y tenemos que estar preparados para dar un golpe de timón en cualquier momento, pero es una fórmula que nos da buen resultado. No se puede vivir en el pasado y si las cosas cambian nosotros modificaremos nuestra filosofía.

En la etapa anterior, Tandon se caracterizó por ser una compañía con equipos profesionales a precios razonables; pero en los últimos tiempos las grandes marcas han bajado mucho sus tarifas ¿Cuál es la política de precios que se va a seguir?

- Nosotros hemos vuelto al mercado con un precio aceptable y con unos equipos que tampoco eran de la gama más alta del mercado, ya que abarcaba hasta el Pentium 90. Desde nuestra vuelta hemos ido cambiando los precios, los hemos puesto más asequibles porque el mercado los encontraba altos. Desde enero hemos bajado los precios para desmarcarnos de la competencia. Seguimos como siempre ha estado Tandon un poco más bajos que las primeras marcas y un poco más altos que los equipos de no marca.

¿Piensa que estos son su gran competencia?

- Los clónicos vivieron un momento álgido hace dos o tres años y en el 95 hay un bajón. El clónico tiene un precio barato que al usuario le ofrece menos garantías. Nosotros estamos recuperando bastantes clientes porque en la gama baja somos muy asequibles y prefieren comprar una marca porque están cansados de todos los problemas postventa de los equipos sin marca. Los clónicos están aquí para estar, creo que la tendencia es a la baja aunque no creo que desaparezcan. Lo que ocurre es que no tendrán la virulencia que han tenido: primero porque las marcas han bajado muchísimo sus precios y porque la gente está tomando cada vez más conciencia.

¿Piensa que estas bajadas de precios van a continuar?

- No creo que nos veamos obligados a seguir con las continuas bajadas de precios. Los grandes márgenes que había en informática son los que han permitido esas bajadas tan drásticas, pero llega un momento en que todo el mundo tiene que ganar dinero. Tiene que haber un márgen razonable que permita cubrir gastos y obtener beneficios.

¿Cuál va a ser el mercado principal para Tantec Magnetics?

- Siempre hemos sido una marca profesional y en esa línea continuamos. Pero cada vez más el mercado informático se va a dirigir hacia el consumo; y España tiene ahí todavía mucho negocio por lo que nos orientaremos en este sentido, pero teniendo gama tanto profesional como de consumo.

El mayor crecimiento del mercado se va a producir en consumo y ahí vamos a ir, por eso hablaba de grandes superficies; aunque es un mercado que también se puede llevar a través de distribuidores.

Durante el último año se ha producido un gran incremento en las ventas de portátiles: ¿no van a introducirse en este mercado?

- Sí, lo tenemos previsto, pero sin fecha definitiva.

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