| Artículos | 01 ENE 1999

Angel Huerta, director de la división de Sistemas Personales de IBM

Tags: Histórico
"La PYME percibe a IBM como el fabricante con la oferta más completa del mercado"
Beatriz Sánchez.

El crecimiento del segmento de sistemas personales registrado en el mercado en el último año ha tenido una clara repercusión en la facturación de IBM . Angel Huerta, recientmenete nombrado director de esta área dentro del Gigante Azul señala la importancia que este mercado va a tener en el año que ahora comienza y sobre todo gracias a dos fenómenos, la implantación del euro y la llegada del año 2000, que van a provocar la renovación y ampliación de gran parte del porque de sistemas personales .

¿ Qué importancia tiene, en cifras, el segmento del PC dentro del mundo del hardware, y qué puesto ocupa en IBM esta división ?

- En estos momentos aunque no hay una total unanimidad, el mercado español representa un 5% del total del mercado de PC en Europa . En número de unidades estamos alrededor de un millón de equipos vendidos . En cuanto a nuestras cifras, es todavía difícil tener los datos, pues el año ha terminado recientemente . Hemos cubiertos nuestras expectativas y desde nuestra división tenemos un objetivo estratégico, ser líderes en ventas a usuario final, convertirnos en líderes en ese punto final . Hemos conseguido los crecimientos estimados de un 17 por ciento al finalizar el año . Esto significa que hemos mantenido un crecimiento uniforme año tras año, con un cambio importante en la tendencia en el tercer trimestre, donde hemos crecido un 30%, finalizando el año con un incremento de entre un 36 y un 40%, eso significa que los clientes del mercado español habrán recibido del orden de 150 . 000 unidades .

¿ Qué parte del total de las compras de hardware de las empresas es de sistemas personales ?

- Hay una cifra mundialmente aceptada y es que el 60% de las compras que las empresas hacen de hardware se dedica a la compra de sistemas personales . Es una cifra que sirve de referencia, y significa que el peso del PC en las compras de las PYMES es muy importante . Sin embargo, en nuestro país esta cifra es inferior, y además para poder llegar a ella tendríamos que incluir lo que son las ventas alrededor de los equipos, como impresoras y otros periféricos . Si tuvieras que obtener la cifra únicamente de PC sería en torno de una tercera aparte de esta cifra . Esto si está más en línea con la cuota de mercado que IBM tiene en España y con el gasto de las empresas .

¿ Qué significa la apuesta global que IBM está haciendo en los últimos meses por el mercado de las PYMES españolas ? ¿ Qué beneficios puede suponer para éstas ?

- Esta estrategia se inicio hace más o menos dos años, cuando se pusieron en marcha herramientas de marketing directo lo que significó una estimulación de la demanda en ese segmento del mercado y además, como ya teníamos una demanda del canal de mayoristas, comenzamos a satisfacerla . Si tenemos en cuenta las empresas entre 1 y 9 empleados, que serían las PYMES más pequeñas, tenemos una presencia en servidores PC del 30%, estos equipos son el corazón de la PYME, les permite ser más competitivos quiere decir que en dos años con estas dos acciones que antes comentaba, hemos sido capaces de pasar de una posición poco significativa a liderar el mercado, porque la PYME ha percibido que IBM ha erradicado su política de precios caros y nos perciben como una empresa que tiene una oferta competitiva y que probablemente en la relación precio valor tengamos la más completa . Para una PYMES que quiere abrirse al exterior y utilizar Internet para mostrarse al mercado, la familia de productos de sistemas personales y en concreto la gama Netfinity le facilita, con un precio por debajo de las 400 . 000 pesetas, toda la apertura a la Red con un software para la construcción de intranets y el desarrollo de aplicaciones intranet o extranets . Todos nuestros productos, tanto de hardware como de software, son los que denominamos integrables en la Web, esto quiere decir que incorporan todas las interfaces necesarias para que funcionen en ella y eso la PYME ha sido capaz de captarlo .

Una de las decisiones que IBM tomó a finales del pasado año fue ceder la fabricación de sus equipos Aptiva a Investrónica . ¿ Qué ha supuesto esta acción de cara al usuario final y qué respuesta ha obtenido su compañía, sobre todo teniendo en cuenta que este cambio significa una importante reducción en el precio final de los equipos ? ¿ Los Aptiva se han convertido ahora en la gama baja de IBM ?

- Los Aptiva son equipos destinados al mercado de consumo, que es muy sensible al precio y en el que los ensambladores españoles han hecho la gran mayoría de sus ventas . Tenemos por un lado, aquellos usuarios que querían un PC de marca a un precio aceptable, y aquellos a los que únicamente les importaba el precio, y mucho más predispuestos a comprar lo que habitualmente se conoce como clónicos . En el acuerdo de comercialización que hemos firmado con Investrónica, significa que ellos fabrican el producto, tienen la capacidad de determinar los canales de distribución, mientras que IBM mantienen la integridad de la imagen de marca, así como los procesos de diseño y desarrollo . Con todo esto hemos conseguido dos cosas, responder de una manera más rápida a las necesidades de los mercados locales, pasando de las entre 3 y 5 semanas que antes tardaba un usuario en tener un Aptiva a 3 ó 5 días . Y, ante determinados requerimientos y con un proceso muy simple, ser mucho más flexibles desde el punto de vista local . Pero también en el aspecto de competitividad, el producto ha mejorado entre 10 y 15 puntos y esto permite que el segundo segmento del que hablábamos, el que sólo se decidía por precio, ahora ya pueda comprar nuestros productos, lo que aumenta el número de usuarios de Aptiva . Hasta ahora estamos cubriendo las expectativas que nos habíamos plantado, sobre todo en los dos últimos meses del año . El peso de Aptiva es un 25% del total de ventas de la división de sistemas personales . Además al usuario le es indiferente quién fabrique el equipo, pues el sistema de garantías y el servicio técnico está perfectamente organizado . Hemos ampliado los canales de distribución, y además también hemos iniciado una política de apertura hacia el distribuidor de menor tamaño a través de Ingran Micro .

¿ Cuáles son los planes de IBM con respecto a la venta directa y a través de Internet ?

- Son dos temas distintos . Por un lado, Internet es un canal de venta muy eficiente, y competitivo en coste, y los últimos estudios hablan de que el 5% de las ventas totales globales del mundo se realizaran por Internet . En IBM hemos contado desde hace ya un año con la posibilidad de que nuestros clientes vean en la Web el catálogo de productos con el que contamos, pero no lo hemos utilizado como una herramienta de venta directa y toda la información que hemos recogido a través de la Web la hemos pasado al canal de distribución . En cuanto a la venta directa, algunos de nuestros clientes que en determinados momentos han manifestado su intención de tratar sólo con IBM, no con el canal, hasta ahora siempre les hemos dicho que no, pues utilizamos al 100% el canal . A partir de ahora, lo que vamos a hacer es no dar la espalda a ese fenómeno, cuando un cliente quiera hablar directamente con IBM vamos a tratar de sentarnos con él, en todos los casos veremos la formula para integrar el canal de distribución en aquellos aspectos en los que éste puede dar un valor añadido . Es lo que denominado política de venta directa, sólo en aquellos casos en los que el cliente quiera tratar directamente con nosotros .

En aquellas oportunidad en las que IBM no estaba presente porque el cliente quería ir directamente al fabricante, trataremos de abrir un espacio de negociación .

¿ Qué planes de futuro para este año tiene su división ?

- Lo primero que me gustaría señalar es que el po

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