| Artículos | 01 JUN 1997

Adrián García, director general de Vobis Microcomputer

Tags: Histórico
"En retail se dan cifras de ventas de equipos imposibles"
Joan C. Ambrojo.

En el plazo de un año las tiendas Vobis cambiarán tan drásticamente "que sólo se parecerán en el cartel", asegura Adrián García, nuevo director general de Vobis Microcomputer. Ampliar la oferta de productos, especialmente en accesorios, impresoras y software, además de ofrecer en línea parte del catálogo del mayorista Computer 2000 son los rasgos básicos del plan estratégico de la firma alemana que busca revolucionar

el punto de venta y abrirse al negocio de las grandes cuentas y Administración Pública.

¿Cuál es el balance de Vobis desde su introducción en España?

- Vobis lleva cuatro años en España, empezó con una tienda y ha ido creciendo, pero sustancialmente menos que su competencia. Tenemos 50 tiendas [9 propias y el resto franquiciadas] frente a las 100 de algunos competidores. Esto ha provocado que durante el año pasado se facturara 4.100 millones de pesetas con unas importantes pérdidas, que son aproximadamente de 400 millones.

¿Entonces considera que en la anterior etapa no se han cubierto los objetivos previstos?

- Deberíamos haber tenido una expansión muy superior. Este año nos hemos planteado abrir 25 tiendas y vamos camino de hacerlo. Pero no es un problema de expansión por una guerra con Vobis. Si se compara con las ofertas de franquicias informáticas, sin duda es la mejor: se deja todo el material en depósito, financiamos el stock, las bajadas de precios son nuestras, incluso los márgenes que damos son mejores..

Durante el primer trimestre de este año se ha conseguido una facturación de 1.500 millones de pesetas y llevamos un beneficio acumulado de 11,6 millones de pesetas, cuando en el mismo período del año pasado perdimos 64 millones. Se ha basado en crecimiento, sino también en un dramático recorte de los costes en todas las partidas. Además ha mejorado nuestro margen bruto en 1-1,5 puntos y las ventas han aumentado en un 25%.

En España, en retail seguiremos vendiendo a través de nuestro canal tradicional de tiendas, donde hemos previsto una fuerte expansión: ahora son 50, este año terminaremos con 75 y dentro de dos años serán 100. Entonces facturaremos 9.000 millones de pesetas, 1.500 millones en Administración Pública y 1.000 millones de los dealers.

¿Han cambiado las prioridades en la venta de productos?

- Los productos siguen siendo los mismos. Comercializamos nuestra marca Highscreen y es nuestro producto estrella. En estos momentos, los ordenadores son el 75% de nuestras ventas.

Pero sí que hemos redefinido la compañía. Si antes éramos exclusivamente una cadena de tiendas, ahora nos definimos como un fabricante multicanal y multiproducto. Venderemos al sector soho a través de nuestras tiendas, y estamos formando un departamento de Administración Pública -donde creo que tenemos una excelente oportunidad- y hemos empezado a vender a las grandes cuentas a través de dealers tradicionales.

¿Cuál ha sido la respuesta del mercado ante la gama Highscreen, en pleno boom de los clónicos?

- Aquí la discusión es si ya existía alguien que no fuera un gran ensamblador. El año pasado en Europa vendimos casi 700.000 unidades y Highscreen sigue siendo el PC más vendido en Alemania. ¿Con quién nos deberían comparar? ¿Con Siemens o Fujitsu, que a lo mejor venden menos en el mercado europeo que nosotros, o con un clónico? Si se comparan calidades, superamos en muchas ocasiones la calidad de esos fabricantes. En el mercado de retail existe el fenómeno clónico, 5 ó 6 veces superior al de otros países de Europa. ¿Por qué? Por el fraude del IVA: el 50% de los clónicos que se venden en este país. Cuando Vobis compite en el retail se encuentra con que no es el líder del precio como en otros países de Europa, sino al revés. Tiene que estar defendiendo constantemente su calidad.

El año pasado vendimos 24.000 unidades en España y en 1997 deberíamos estar en las 40.000. Estas son cifras correctas, porque la guerra de números es otro problema: en el retail se dan cifras imposibles, no tienen ningún sentido.

Últimamente está variando notablemente el panorama de la venta en el canal retail ¿Van a aplicar cambios en sus tiendas?

- Sí, tenemos un reto: las tiendas no pueden ser los centros donde se venden los PC, porque a partir de ahora se verán en muchos sitios. Vobis tiene que ser una tienda especializada en informática donde se pueda vender de todo con una asesoría. La estrategia de la compañía tiene 48 planes de acción,desde acuerdos con mayoristas para vender todo su catálogo en línea, potenciar la presencia de accesorios, implantar software o ampliar la gama de productos en impresoras. De alguna manera, dentro de un año las tiendas Vobis sólo se parecerán en que seguirán teniendo el cartel Vobis.

¿Con qué mayoristas están tratando?

- Básicamente estamos en negociaciones muy avanzadas con Computer 2000, sigue siendo el mejor mayorista del país; además hemos tenido muy buena sintonía y están dispuestos a hacernos algo a la medida de lo que necesitamos.

Computer 2000 fabrica sus propios PC ¿También se venderán en las tiendas Vobis?

- No, hemos llegado a un acuerdo para vender una parte de su catálogo. En estos momentos, la mejor relación calidad-precio para el retail son los ordenadores Highscreen.

¿Qué tipo de software encontrará el usuario en sus estanterías?

- Lo que todavía no tenemos claro es si vamos a incorporar juegos o no. Tienen un alto nivel de obsolescencia y su precio es muchas veces tan bajo que no valen la pena. Sobre el resto del software nos interesa los multimedia, el educativo y los juegos de alto nivel.

¿Y accesorios?

- Todo tipo de cables, ratones, alfombrillas, etc. Es especialmente importante para nosotros porque los accesorios generan tráfico en las tiendas. Si la gente en el área de influencia nos ve como su empresa de informática al comprar los cartuchos de tinta, el toner, los cables o el ratón cuando se le rompa seremos su punto de referencia cuando tenga que comprar un PC.

Hasta ahora las configuraciones de Highscreen son predeterminadas. ¿El usuario podrá adquirir equipos a medida?

- Tenemos una línea que vamos a implantar en España, llamada "bill to customer", en la que el usuario pide exactamente lo que quiere, esto se transmite vía satélite a Alemania, se prepara y se envía personalizado. Hay que encontrar el momento adecuado, porque de momento lo que sí es cierto es que la configuración de gama baja es la mayoría de nuestras ventas y las de todo el mundo. Y la cultura informática en el país también hace necesario un componente de asesoría. A finales de año o principios del próximo quizá se aplique en algunas tiendas de Madrid o Barcelona.

¿Los nuevos locales serán de mayor superficie que los actuales?

- Si abrimos tiendas propias, que no es nuestra estrategia, siempre serán MaxiStores; un concepto de local de entre 200 y 300 metros cuadrados. De hecho, acabamos de abrir uno en Madrid y a finales de año inauguraremos un segundo.

¿Y las franquicias?

- Si alguien quiere entrar con MaxiStores en una gran ciudad no tenemos problemas, pero [la franquicia] es básicamente el concepto de tienda tradicional que tiene un área de influencia.

Vobis ha notado el cambio de dirección en la empresa

- Diría que no. Los meses de septiembre, octubre y noviembre, antes de mi incorporación, se iniciaron proyectos muy interesantes. He tenido la suerte de encontrarme con un gran equipo, prácticamente no ha cambiado.

¿Qué expectativas plantea para Europa?

- Mantener su posición de líder en Alemania y crecer en más mercados: expansión por el Norte, Portugal como mercado estratégico y la asignatura pendiente de Francia.

a style=positio<

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información